PME, ETI : des opportunités à l'international

L'international, puissant levier de croissance, ne doit pas faire peur aux PME françaises. C'est en tout cas l'avis d'Yves Poinsot, Directeur Général d'Atradius France.

Les PME françaises sont-elles portées vers l’international ?

Sans doute pas assez, pour des raisons culturelles essentiellement. Nous sommes moins tournés vers l’extérieur que les Hollandais ou les Italiens par exemple. Les PME ne représentent que 15 % de nos exportations alors qu’elles constituent l’essentiel de notre tissu économique. L’Italie, pourtant dotée d’une structure d’économie proche de la nôtre, a 100 000 entreprises exportatrices de plus que nous. L’Allemagne quant à elle exporte 2,5 fois plus en montant. Bref à l’évidence, il y a un problème avec la PME française et l’export, et ce n’est pas nouveau. Pourtant, les entreprises françaises ont là un beau gisement de croissance… C’est simple : pour développer son chiffre d’affaires, une société doit se développer hors de ses frontières. En général, les ventes à l’export génèrent plus de marges que les ventes domestiques, surtout que les produits « made in France » jouissent d’une très bonne réputation à l’étranger. S’exporter permet aussi de répartir ses risques entre plusieurs zones géographiques. Bref, l’export est une opportunité pour la croissance d’une entreprise, en particulier d’une PME-PMI.

 

À quels autres facteurs attribuez-vous l’hésitation des entreprises françaises vis-à-vis de l’international ?

À la crainte de l’impayé de la part de clients qu’ils connaissent peu ou pas. C’est la principale raison citée par la majorité des dirigeants d’entreprise quand on les interroge. L’éloignement, la barrière de la langue et les spécificités juridiques renforcent aussi cette hésitation. Il peut être plus difficile de se faire payer. Hors de la zone euro, les entreprises craignent en plus les aléas géopolitiques et le risque de change. L’export est un levier de croissance mais présente des risques qui doivent être maîtrisés pour assurer la pérennité de l’entreprise.

 

De quelles solutions les PME disposent-elles pour se prémunir contre les retards de paiement et les impayés à l’international ?

Les retards de paiements de plus de 90 jours concernent 1 entreprise sur 4 dans le monde. Au palmarès des pays « mauvais payeurs » on trouve la Chine, l’Italie et la Grèce. Parmi les bons payeurs, citons l’Autriche, l’Allemagne, les Pays-Bas et la Nouvelle Zélande. Les retards de paiement ont de quoi détériorer sérieusement une trésorerie. Mais ils sont un moindre mal comparé au vrai problème : l’impayé. Une entreprise sur 4 dans le monde dépose le bilan à cause de la défaillance d’un débiteur. Lorsque ce dernier est « vivant » - in bonis -, on peut déclencher auprès de lui une procédure de recouvrement des créances. Dans le cas d’une faillite, l’entreprise risque de se retrouver sans recours car la législation diffère selon les pays. C’est là que l’assurance-crédit intervient : elle couvre ce risque de défaillance du débiteur et s’engage à indemniser l’entreprise à hauteur de 90 % du montant de sa créance. Une solution très sécurisante pour des transactions partout dans le monde, et en tout cas bien plus simple à mettre en place qu’un crédit documentaire, soumis à l’accord de l’autre partie.

 

Quels sont les marchés les plus prometteurs en ce moment ?

En quelques années, les situations économiques ont rapidement évolué. Les eldorados d’hier ne sont pas forcément ceux d’aujourd’hui. Chez Atradius, nous avons identifié 8 pays en raison de leur politique de soutien à l’économie, de la croissance de leur classe moyenne et du bas prix de leurs matières premières : Bangladesh, Colombie, Inde, Kenya, Pérou, Philippines, Tanzanie, Vietnam. Ces marchés émergents ont connu un fort développement depuis 3 ans et devraient continuer de progresser en 2017.

 

Quels conseils donneriez-vous à une PME souhaitant tenter l’aventure internationale ?

Un mot d’ordre : se préparer. Cela veut dire qu’il faut se faire accompagner sur les plans commercial et financier par des experts comme Business France et Bpifrance. Ensuite, je conseillerais de « chasser en meute », en se joignant à d’autres sociétés de sa filière au sein de fédérations ou en suivant une grande entreprise. Enfin, il faut savoir où l’on va. Les cartes de visite récoltées lors de salons professionnels ne sont pas un passeport pour l’export ! Il convient de se renseigner sur son client, non seulement en examinant son bilan financier mais en allant sur place à sa rencontre. Il faut également analyser le marché et le secteur dans lesquels il évolue et pourvoir surveiller son évolution dans le temps. C’est là que le soutien d’un assureur-crédit international comme Atradius peut s’avérer précieux. Pour résumer, avec de bonnes conditions générales de vente, une assurance-crédit et l’accompagnement de spécialistes, l’entreprise est bien armée pour partir à la conquête du monde.

 

Contenu associé

DIRIGEANTS - ACTIONNAIRES : Les pièges à éviter pour pérenniser votre entreprise

Table ronde Option Finance avec Brahim Guettiche, Manager Risk Services chez Atradius France - 18 Janvier 2016

Journée Crédit AFDCC 2016

Le 18 Novembre 2016, Brahim GUETTICHE a participé à la Journée Crédit AFDCC au Pavillon Dauphine.

L'assurance-crédit fait le dos rond

Interview d'Yves Poinsot, Directeur Général d'Atradius France - l'Agefi Hebdo, Janvier 2016

Avertissement

Les informations figurant sur ce site sont uniquement fournies à titre indicatif et ne doivent pas être utilisées à d’autres fins que celles mentionnées. Nous vous remercions de bien vouloir vous reporter aux réglementations et accords en vigueur. Aucunes informations ne peuvent être considérées comme créant un droit, une obligation ou engageant la responsabilité d’Atradius y compris pour juger de la moralité d’un ou de plusieurs acheteurs. Si Atradius juge de la moralité d’un acheteur, elle le fait pour le compte de son arbitrage et en aucun cas au bénéfice de ses assurés ou toute autre personne. En aucun cas, Atradius, ses partenaires ou sociétés apparentées, agents ou employés, ne pourront être tenus responsables envers les lecteurs ou toute autre personne pour toute décision ou mesure prise sur la foi des informations contenues dans cette carte, ou pour tous dommages indirects, particuliers ou similaires, même si ces personnes ont été avisées de l’éventualité de tels préjudices.