Il est courant que les départements Commercial et Finance aient des missions et des objectifs différents, mais dans l’intérêt de l’entreprise, une étroite coopération et synergie sont nécessaires.
Scénario fréquent : l’équipe commerciale conclut une vente à tout prix, puis, quelques temps après, l’équipe de credit management considère que les commerciaux n’ont pas correctement analysé la solvabilité du client et/ou que les conditions de paiement intégrées au conditions générales de vente ne sont pas adaptées au profil du client. Dans certains cas, les ventes peuvent même entraver les mesures de protection par défaut.
Le revers de la médaille ? Les commerciaux ressentent les validations, les contrôles ou encore les blocages de livraison en raison de factures impayés effectués par le département Finance comme des freins à la vente, et considèrent que cela compromet leurs relations clients tissées difficilement.
À première vue, les tensions entre les équipes commerciale et finance semblent inévitables. Les premiers priorisent l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise et sont objectivés sur les contrats signés – et non sur les contrats dûment payés. Les seconds se concentrent sur la préservation de la trésorerie en minimisant les risques de défaut de paiement afin d’éviter les créances impayées.
Toutefois, une étroite coopération entre les équipes permet un règlement des factures plus rapide, ce qui améliore la trésorerie de leur entreprise et, par conséquent, sa pérennité au bénéfice de tous.
Retrouvez les conseils Atradius pour :
- Améliorer la coopération entre Finance et Commercial
- Utiliser l’expérience de l’équipe commerciale pour évaluer la solvabilité d’un client
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