Détection précoce des risques d'insolvabilité

Etude économique

  • France
  • General economic

10 déc. 2015

Qu’advient-il lorsqu’une société tombe en faillite…? Comprendre les raisons de l'échec commercial et identifier les signaux d'alarme.

Person pointing at a graph - accounts receivable | Atradius

Un suivi des créances impayées et de vos risques vous aidera à identifier les points faibles de vos procédures et vous guidera pour prendre des mesures afin de minimiser les risques et de protéger votre entreprise.

La gestion de vos créances est devenue plus importante qu’elle ne l’a jamais été, pendant la pandémie COVID-19, avec l'augmentation du nombre de défaillances et d'autres facteurs tels que l'interruption des chaînes d'approvisionnement, qui ont un impact négatif sur les entreprises du monde entier. En ces périodes d'incertitude économique, vous devez suivre régulièrement vos créances. Une détection précoce des risques vous aidera à éviter ou à minimiser vos pertes potentielles.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils et actions pour faciliter le suivi de vos risques et sécuriser votre trésorerie en cette période d'incertitude économique.

1. Triez vos clients par profil

La segmentation de vos clients en groupes vous aidera à identifier des modèles et à établir un profil de risque. Par exemple, si un client se démarque dans un groupe parce qu'il fait preuve de mauvaises pratiques de paiement, il peut présenter un risque de paiement plus élevé. Vous pouvez aussi trouver des indicateurs de tensions dans un pays ou un secteur spécifiques.

Vous pouvez utiliser cet exercice pour évaluer le profil et la segmentation de votre clientèle. Si une forte concentration de votre chiffre d'affaires se limite à un petit nombre de clients, votre risque est plus élevé et vous pouvez être davantage confrontés à des tensions de trésorerie, si cette source de revenus essentielle est perdue. À l'inverse, les clients qui ne représentent qu'une petite partie de vos créances ne devraient pas avoir un impact trop important s'ils ne vous paient pas.

. Voici quelques exemples de catégories possibles :

- Clients domestiques

- Clients étrangers (vous pouvez différencier davantage par pays ou par région)

- Secteurs d’activités

- Catégories de produits

- Taille du client

- Pourcentage de vos créances globales que représente le client

- Débiteurs avec et sans garantie de paiement

2. Limitez votre exposition aux créances douteuses

En plus d'identifier les clients ou les zones qui présentent un risque plus important pour votre trésorerie, il est utile de répertorier les dispositifs les outils et les garanties que votre entreprise utilise pour sécuriser ses créances. Il peut s'agir notamment de :

- Cautions

- Reconnaissance de dette

- Assurance-crédit

- Factoring

- Lettres de crédit 

- Lien 

- Clause de Réserve de propriété 

- Transfert d'actifs 

- Cession de créances 

L'analyse de vos outils et garanties pour sécuriser vos ventes, peut vous aider à évaluer vos pertes potentielles qui peuvent être élevées et le pourcentage de votre portefeuille qui est protégé.

3. Analysez votre historique de pertes

L'examen de l'historique de vos pertes vous permet de tirer des conclusions sur vos risques de défaillance. Y a-t-il un schéma ? Par exemple, les créances douteuses sont-elles regroupées dans un secteur ou une zone géographique particulière ? Pouvez-vous identifier un groupe qui a un plus grand besoin de conditions de sécurisation et de garanties que d'autres groupes de clients ? De plus, il vous aide à identifier les profils pour lesquels il vous faudra être plus prudent à l'avenir. L'analyse de l’historique des créances irrécouvrables  peut également vous aider à évaluer l’efficacité de vos procédures de suivi de vos créances. Pouvez-vous identifier les domaines à améliorer dans le cadre des politiques et des procédures de votre propre entreprise ?

- Tracez l'historique des créances irrécouvrables au cours des cinq dernières années

- Classez les types de défaillances, par exemple selon le secteur, la taille, la région

- Évaluer les risques potentiels futurs inhérents aux différents segments et mettez en place des procédures pour minimiser les risques

Il convient également de prêter attention aux éventuelles défaillances dans votre secteur. Le nombre de défaillances a-t-il augmenté et votre secteur est-il plus vulnérable suite à l'apparition de la pandémie de coronavirus ? Il peut être utile de chercher des garanties pour protéger vos créances clients contre le risque d’impayé.

4. Calculez votre DSO (Days Sales Outstanding)

Le délai moyen en jours entre la facturation et le paiement est votre DSO et constitue un bon indicateur de l'efficacité de vos procédures de credit management.

Pour calculer votre DSO, divisez d'abord le montant total de vos créances clients par la valeur totale de vos ventes à crédit. Ensuite, multipliez ce chiffre par le nombre de jours de la période que vous évaluez. De nombreuses entreprises calculent leur DSO de manière régulière, sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

DSO formula DSO calculation example
DSO = (accounts receivable / total credit sales) x number of days DSO = (100.000 / 150.000) X 30 = 20

Un suivi régulier de votre DSO vous aidera à:

- suivre l’évolution de ce ratio au cours des dernières années/mois

- comparer ce ratio à la moyenne de votre secteur - si le DSO de votre entreprise est beaucoup plus élevé ou plus bas que la moyenne de votre secteur, proposez des conditions de paiement plus ou moins strictes par rapport à celles de vos concurrents ?

- analyser le nombre de clients qui paient dans les délais et ceux qui sont en retard.

- mesurer l’efficacité des procédures de recouvrement et d’encaissement de vos créances.

Il se peut que votre plus gros risque ne soit pas votre client, mais plutôt vos procédures internes de recouvrement. Revoir vos procédures peut se traduire par une diminution du délai de recouvrement et donc une réduction de vos risques.

5. Etablissez une balance âgée

La balance âgée est un tableau qui enregistre vos créances en fonction de leur ancienneté. Ce rapport vous permet de calculer le délai de paiement de chaque client.

Vous pouvez utiliser ce rapport pour :

- évaluer la santé financière de chaque client

- analyser l’évolution de votre entreprise – votre secteur est-il en train de ralentir ?

- évaluer vos pratiques de vente - votre équipe de vente accorde-t-elle des durées de crédit plus longues ?

6. Identifiez les risques futurs pour votre trésorerie

Lors de l'évaluation de la solvabilité de vos débiteurs, les événements futurs et les procédures et les actions à mener doivent être planifiées :

Nouveaux produits/nouvelles cibles

Le fait de changer de clientèle ou de lancer des nouveaux produits ou services peut engendrer de nouveaux risques d’impayés. Vous pouvez essayer de les minimiser, par exemple avec une assurance-crédit, du factoring ou des cautions, au moins jusqu'à ce que le nouveau service ou client trouve sa vitesse de croisière.

Nouveaux pays/marchés

L'entrée sur un nouveau marché peut comporter des risques, notamment des lois ou des pratiques commerciales que vous ne connaissez pas, des règles différentes en matière d'importations et de droits de douane et une instabilité politique potentielle. Une analyse approfondie des risques pour chaque marché sur lequel vous faites du commerce vous aidera à identifier et à prendre des mesures pour minimiser les risques.

Nouveaux clients

En effectuant une étude préalable approfondie et en demandant des lettres de crédit ou en étant couvert par une assurance-crédit pour chaque nouveau client, vous pourrez minimiser les risques liés à l'acceptation d'un nouveau client. Il est également judicieux d’analyser chaque client individuellement pour évaluer ses risques et fixer ses conditions de règlement. Par exemple, un client peut présenter un risque très faible bien qu'il soit situé dans une région considérée comme très risquée. Si vous le refusez uniquement en raison de sa situation géographique, vous risquez de passer à côté d'une opportunité commerciale.

Développement de votre chiffre d’affaires

Si votre entreprise a connu une croissance de ses ventes, il faut vérifier si la structure de votre poste clients est restée inchangée ou si des changements de marché

ou de nouveaux produits sont intervenus suite à cette progression de vos ventes. Votre équipe de vente fixe-t-elle des conditions de paiement raisonnables? La croissance de vos ventes entraîne-t-elle des risques plus élevés pour votre entreprise ?

7. Évaluez l'impact de vos conditions de paiement

Faites une analyse critique pour savoir si vos conditions de paiement répondent aux exigences de votre entreprise ou si elles doivent être adaptées. Souvent, de nombreuses situations individuelles peuvent donner lieu à trop de variations et entraîner des retards de paiement. Vous pourriez chercher à réduire le nombre de clauses dans vos conditions de paiement ou trouver des moyens de les rendre plus efficaces, par exemple à l'aide d'incitations au paiement telles que des primes, des ristournes, des délais de paiement.

8. Renforcez les compétences de votre équipe de credit management

Le risque de pertes peut être réduit par des gestionnaires de crédit qualifiés. En période de tension économique, comme dans la situation actuelle de la pandémie COVID-19, vous pouvez protéger la trésorerie de votre entreprise en dédiant une équipe à la surveillance de vos comptes clients par des analyses hebdomadaires et en donnant à cette équipe les moyens d'agir rapidement.

Commencez par un audit des compétences de votre équipe de credit management, puis renforcez-la, avec de nouveaux collaborateurs si nécessaire et un programme de formation pour conserver leur motivation. Vous pouvez également inciter vos collaborateurs à participer à des événements axés sur les flux de trésorerie :

- Séminaires et conférences

- Événements de networking avec d’autres professionnels du credit management

- Adhésion à une association de crédit management

- Docuementation technique

- Forums et webinaires sur Internet