Atradius Collections partage son expertise en matière de recouvrement aux entreprises évoluant en BtoB dans un climat économique extrêmement tendu.
Episode 3 : En recouvrement la confiance est cruciale. Découvrez comment trouver le bon équilibre entre la relation avec votre débiteur et le respect de ses engagements
En pratique, nous avons renforcé nos liens avec nos partenaires avocats. Nous échangeons plus souvent que d’habitude pour comprendre les tendances actuelles, identifier les stratégies possibles. Il demeure important de parfaitement maîtriser les différentes options judiciaires afin de conseiller le plus efficacement notre client mais également le débiteur pour éviter la lourdeur et le coût d’une procédure judiciaire classique. Certaines procédures sont recommandées plus souvent ou plus tôt que d’habitude, toujours dans l’intérêt d’un recouvrement optimal.
Accorder des plans de paiement est bien entendu très utilisé mais pas n’importe comment. Il faut clarifier les règles du jeu avec le débiteur, négocier avec lui pour valider ce qu’il est en capacité de payer, compte tenu de ses difficultés et du contexte actuel. L’idée est que le débiteur se sente accompagné par nous pour trouver une solution qui vienne aussi de lui, et non pas écrasé trop vite par la pression d’une procédure judiciaire. Il faut trouver le bon équilibre. La qualité de la relation tissée avec le débiteur est très importante pour le bon déroulement du plan de paiement.
En recouvrement, la confiance est cruciale mais fragile. Nous offrons des solutions, des chances d’assouplir la résolution d’un impayé. Mais si nous détectons un manque de bonne foi du débiteur, qu’il n’honore pas ses engagements il y aura deux chances mais pas trois, sinon nous ne sommes plus crédibles, nous prenons des risques. Notre niveau d’expérience nous évite de tomber dans ces travers. Par ailleurs, il est fréquent que le fait de confier ses créances à un tiers comme Atradius Collections peut aider à révéler certains aspects de la relation et nous parvenons ainsi à résoudre dans certains cas des dossiers en très peu de temps quand nos clients ont passé des mois et des mois à tenter de se faire payer.
Il arrive un moment dans la gestion du dossier où il convient de monter en pression, renforcer la fermeté de notre discours, sans jamais être impoli, voire menacer de lancer une procédure. Nous rappelons toujours les faits au débiteur sans détour : il doit de l’argent et doit s’en acquitter. La fermeté du ton n’empêche pas la négociation, et la nécessité d’inciter le débiteur à apporter lui-même la solution pour solder la créance. L’approche sera différente, mais l’idée reste la même.
Enfin, il faut en tant que professionnel du recouvrement s’intéresser à son environnement, aux secteurs d’activité des débiteurs pour comprendre réellement dans quel contexte ils évoluent, particulièrement en ce moment où certains secteurs sont très touchés quand d’autres ont pu trouver des relais de croissance. Tout cela doit être pris en compte dans la façon de négocier, de parler avec le débiteur.
Ne jamais perdre de vue, que notre client a besoin de cet argent, et que notre rôle est absolument crucial pour lui. Sa propre trésorerie peut être fortement atteinte selon le niveau de l’impayé et la typologie de business. Cela peut rajouter un niveau de pression, mais recouvrer de l’argent et en informer nos clients est extrêmement satisfaisant.
Dans ce podcast, vous retrouverez aussi le témoignage de deux experts du recouvrement chez Atradius Collections, anecdotes, bonnes pratiques, questionnement…
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