Ces dernières années, les risques de crédit se sont accrus, tout en devenant plus interconnectés et moins prévisibles. Selon Edwin Kuhlman et Rik Broekman, respectivement Risk Director et Commercial Director d’Atradius aux Pays-Bas, cette évolution rend plus que jamais nécessaire une approche proactive et tournée vers l’avenir pour les credit managers. Mais comment les entreprises peuvent-elles identifier les difficultés de paiement avant qu’elles ne surviennent ?
Pour évaluer la capacité d’un client à honorer ses paiements, les credit managers doivent aller au-delà des indicateurs financiers traditionnels. Cela implique de prendre en compte des facteurs tels que les tensions géopolitiques et l’évolution des routes commerciales, mais aussi de collaborer plus étroitement avec les différents services de l’entreprise. Se concentrer uniquement sur les comptes annuels, les comportements de paiement et les données sectorielles peut conduire à identifier les risques trop tard pour agir efficacement.
Avec l’attention croissante portée à des stratégies telles que le nearshoring et le friendshoring, l’idée d’opérer au-delà des frontières prend tout son sens, expliquent Kuhlman et Broekman. Si certaines entreprises cherchent à raccourcir leurs chaînes d’approvisionnement ou à les confier à des partenaires fiables, la mondialisation ne recule pas pour autant. « Bien sûr que non », affirme Kuhlman. « Le monde est vaste et les opportunités de croissance et de commerce à l’international restent nombreuses pour les entreprises. Et les entrepreneurs savent faire preuve de créativité et de flexibilité. »
Les opportunités et les risques évoluent constamment, poussant les entreprises à explorer de nouveaux marchés, à réorienter leurs flux commerciaux et à réduire leur dépendance à certaines régions. L’imprévisibilité de la politique américaine en matière de droits de douane et de restrictions commerciales suscite une forte attention, même si ses effets varient considérablement selon les marchés et les secteurs. Pour de nombreux exportateurs, les marchés voisins et les partenaires commerciaux historiques restent plus importants que les opportunités plus lointaines. Parallèlement, Atradius observe un intérêt croissant des exportateurs de différents marchés pour l’Asie du Sud-Est.
Cela varie toutefois selon les produits et les types de clients. Kuhlman explique : « Si vous travaillez dans le commerce des fleurs, vous serez probablement moins enclin à vous tourner dans cette direction. Vous privilégierez sans doute des marchés plus proches. »
Une nouvelle ère de risques
Un facteur particulièrement important pour le commerce international réside dans l’augmentation de nombreux risques ces dernières années. « Beaucoup d’événements se sont succédé récemment », explique Kuhlman. « Pensons à la crise du coronavirus, à l’invasion de l’Ukraine par la Russie, aux perturbations des chaînes d’approvisionnement, aggravées par l’échouement de l’Ever Given dans le canal de Suez, à la politique commerciale américaine et, plus récemment, à la guerre au Moyen-Orient. »
Les données financières passées ne suffisent plus pour évaluer le risque client. De nouveaux droits de douane peuvent, par exemple, modifier du jour au lendemain le risque de crédit des partenaires d’une entreprise exportant vers les États-Unis.
Edwin Kuhlman
Atradius publie régulièrement des articles sur ces évolutions afin d’expliquer leurs conséquences sur le commerce international. Ces publications aboutissent souvent au même constat : les tensions géopolitiques, les conflits au Moyen-Orient, les différends commerciaux et les droits de douane peuvent entraîner une hausse brutale des prix. Celle-ci peut se traduire par une augmentation des coûts de production et de transport, une baisse de la consommation, un report des investissements et d’autres difficultés économiques qui, à leur tour, accroissent le risque de crédit.
Une autre catégorie de risque prend une importance croissante : l’incertitude liée aux politiques publiques. Sur de nombreux marchés, les entreprises sont confrontées à des évolutions réglementaires plus fréquentes, à des changements de politique industrielle ainsi qu’à de nouvelles exigences énergétiques et environnementales. Les décisions concernant les subventions, la fiscalité, la politique énergétique ou encore les autorisations peuvent avoir un impact significatif sur la demande, la structure des coûts et les décisions d’investissement. Ainsi, une évolution du cadre réglementaire et politique peut rapidement modifier le profil de risque de secteurs entiers et des entreprises qui y opèrent.
Le risque cyber constitue une troisième catégorie dont l’importance augmente rapidement. Usurpation d’identité, commandes frauduleuses ou cyberattaques peuvent soudainement placer une entreprise pourtant saine dans une situation opérationnelle et financière difficile. Ces dernières années, plusieurs entreprises ont été contraintes d’interrompre leur activité pendant plusieurs semaines à la suite d’une cyberattaque. Les conséquences peuvent également se répercuter sur la chaîne d’approvisionnement, notamment sur les fournisseurs.
L’ensemble de ces facteurs crée un environnement de risque plus complexe. Les risques sont aujourd’hui plus imprévisibles, plus nombreux et davantage interconnectés qu’auparavant.
Un besoin croissant de gestion stratégique du crédit client
Dans ce contexte, les conséquences sont importantes pour les credit managers. Auparavant, ils pouvaient souvent évaluer le risque d’une entreprise à partir de son pays, de son secteur d’activité, de son bilan et de son compte de résultat. Aujourd’hui, les données financières historiques ne suffisent plus à assurer une gestion efficace du risque client.
« Si une entreprise exporte de l’acier ou des métaux vers les États-Unis et que Washington instaure de nouveaux droits de douane, le risque de crédit auquel sont exposés ses partenaires commerciaux peut évoluer du jour au lendemain », explique Kuhlman. Les credit managers ont donc tout intérêt à élargir leur analyse au-delà des frontières et des seules données financières historiques.
Les credit managers doivent anticiper les évolutions : hausse des coûts, modification des flux commerciaux, nouveaux débouchés ou dépendance à certains secteurs. Autant de facteurs qui peuvent faire évoluer rapidement le risque client.
Rik Broekman
La gestion du crédit client doit donc devenir plus stratégique. Face à des risques de crédit plus difficiles à anticiper, les credit managers doivent trouver le juste équilibre entre risques et opportunités, tout en adoptant une approche plus proactive. Depuis plusieurs années, le credit management évolue : il ne s’agit plus seulement de recouvrer les factures impayées, mais davantage de prévenir les défauts de paiement. Selon Kuhlman et Broekman, cette évolution devrait se poursuivre dans les années à venir.
« Les credit managers doivent anticiper les conséquences potentielles de nombreuses évolutions », explique Broekman. « La hausse des coûts est-elle répercutée sur les clients ? Les flux commerciaux ont-ils évolué ? Le client a-t-il trouvé de nouveaux débouchés ? De quels secteurs dépendent les clients de cette entreprise ? »
L’IA peut analyser de nombreuses données, mais pas celles que seul le client connaît. Un échange direct peut révéler des commandes annulées, des délais de paiement plus longs ou ses perspectives pour les mois à venir.
Edwin Kuhlman
Ces informations ne sont souvent pas accessibles publiquement. Le contact direct avec les clients et prospects devient donc d’autant plus important, y compris à l’ère de l’IA. Un échange peut révéler des commandes annulées, des délais de paiement qui s’allongent ou encore les perspectives pour les mois à venir, autant d’informations rarement disponibles sous forme de données structurées. « L’IA peut accomplir de nombreuses tâches, mais elle ne peut pas analyser les informations que seul le client détient », explique Kuhlman.
Pour le credit manager, aller « au-delà des frontières » signifie également collaborer étroitement avec les autres services de l’entreprise. Selon Broekman et Kuhlman, les credit managers sont naturellement bien placés pour jouer ce rôle de relais. Le credit management se situe en effet à la croisée des fonctions commerciales, financières et opérationnelles. Des factures impayées peuvent révéler un problème de trésorerie chez le client, mais aussi un désaccord concernant la livraison, la qualité ou les conditions convenues.
« S’il existe un endroit où les problèmes de qualité liés à vos produits sont susceptibles d’apparaître en premier, c’est souvent à travers les factures impayées », explique Broekman. Les credit managers peuvent transmettre ces signaux aux équipes commerciales, marketing, financières et opérationnelles, contribuant ainsi à améliorer la performance opérationnelle et à renforcer la disposition des clients à payer. Le credit manager évolue ainsi d’un rôle administratif vers celui de conseiller stratégique.
La limite de crédit comme indicateur
L’assureur-crédit peut jouer un rôle important dans cette démarche. Atradius n’analyse pas un débiteur ou un secteur de manière isolée, mais prend en compte les pays, les secteurs et les flux commerciaux dans un contexte plus large. Cette vision globale permet d’identifier des signaux qu’une entreprise seule pourrait ne pas détecter.
« Nous avons largement diversifié nos risques, nous sommes présents dans de nombreux pays et secteurs et proposons une couverture sur un large éventail de marchés. »
Rik Broekman
« Nous avons largement diversifié nos risques », explique Broekman. « Nous sommes présents dans de nombreux pays et secteurs et proposons une couverture sur un large éventail de marchés. » Cette diversification permet non seulement à Atradius de couvrir les risques de crédit liés à des entreprises individuelles, mais aussi d’identifier des tendances qu’une entreprise seule pourrait plus difficilement détecter. Il peut s’agir d’une dégradation des comportements de paiement dans un secteur, de tensions croissantes dans une région ou de signes indiquant qu’un acheteur règle ses autres fournisseurs plus lentement ou de manière moins régulière. Atradius peut ainsi aider ses clients à mieux appréhender les risques de crédit auxquels ils sont exposés.
Lors d’évolutions majeures, telles que l’instauration de nouveaux droits de douane ou l’apparition de tensions géopolitiques, Atradius réalise rapidement des analyses économiques. « Notre département de recherche économique évalue généralement rapidement leurs conséquences, notamment leur impact sur les flux commerciaux », explique Kuhlman. « Ces rapports s’appuient sur des analyses provenant de plusieurs pays et différents points de vue afin d’accompagner nos clients dans le monde entier. »
C’est à travers les limites de crédit que ces informations deviennent les plus concrètes pour les entreprises. Une limite de crédit correspond au montant du risque qu’Atradius accepte de couvrir en cas d’impayé d’un acheteur. « Nous suivons en permanence les limites de crédit et les ajustons lorsque cela est nécessaire », précise Kuhlman. « Une modification de la limite de crédit constitue un signal : elle signifie que, selon notre analyse, le profil de risque de l’acheteur a évolué. Elle peut ainsi aider les entreprises à identifier plus tôt les risques comme les opportunités. »
Cet article s’appuie sur un entretien initialement publié par Credit Expo, une publication néerlandaise spécialisée dans le credit management, et a été adapté pour un public international.
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