La gestion du risque client : le pare-feu qui protège vos bénéfices

Avec l’évolution des tarifs douaniers, les tensions géopolitiques et les incertitudes économiques, les créances douteuses et les défauts de paiement sont en hausse. Les défaillances d’entreprises dans le monde ont bondi de 19 % en 2024, et devrait rester à ce niveau élevé en 2025.

Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent continuer à vendre, anticiper et se développer. Elles restent ambitieuses et tournées vers l’international, et les avancées technologiques continuent d’offrir des opportunités à travers le monde.

Mais comment cibler des nouveaux clients et marchés dans un climat des affaires aussi instable ? Comment être sûr d’être payé pour les produits ou services que vous fournissez ? 

La gestion du risque client n’a jamais été aussi délicate et cruciale, mais un fossé grandissant se creuse entre la manière dont les entreprises évaluent la solvabilité de leurs clients et les exigences de la réalité du marché. Ce fossé représente un danger pour les entreprises B2B, qui se traduit par une augmentation des impayés.

La bonne nouvelle, c’est que combler ce fossé permet non seulement de réduire les risques d’impayés, mais aussi d’offrir des opportunités pour accorder des crédits en toute confiance, même sur des marchés difficiles. En résumé, une stratégie complète de gestion du risque de crédit est un levier de croissance.

Dans la suite de cet article, nous allons présenter les conséquences de cette situation.

Les créances douteuses fragilisent les entreprises

Une créance douteuse est une dette qui a peu de chances d’être un jour payée. Pour en savoir plus sur les causes et les risques liés aux créances douteuses, consultez notre guide complet. Retenons ici que les créances douteuses peuvent poser de sérieux problèmes :

• Défis opérationnels : Vous pouvez avoir une somme importante en attente de paiement, mais si elle n’est pas sur votre compte bancaire, vous pourriez avoir du mal à payer vos employés et fournisseurs ou à investir pour l’avenir. Maintenir l’activité nécessite des flux de trésorerie. Les créances douteuses bloquent ces flux.
• Rentabilité réduite : Les créances avec des retards de paiement importants ou jamais payées nuisent à la rentabilité, affaiblissent votre position financière et compliquent l’obtention de financements pour votre croissance. Elles peuvent mettre en danger la poursuite de votre activité et l’existence de votre entreprise.
• Accumulation de risques : Les entreprises qui peinent sous le poids des factures impayées doivent redoubler d’efforts pour compenser le manque à gagner. Mais chercher de nouveaux clients dans ces conditions peut conduire à des décisions précipitées, à un manque de rigueur dans l’analyse et à une augmentation du risque.

Les risques de retard ou de non-paiement de vos produits et services augmentent en période de stress économique, lorsque vos clients peuvent être confrontés à une concurrence accrue et à des tensions de trésorerie. Les tensions commerciales, les bouleversements géopolitiques et les chaînes d’approvisionnement de plus en plus complexes peuvent affecter la capacité de paiement de vos clients - et tous ces facteurs sont en hausse en 2025.

Les risques et les avantages du crédit

Comment se prémunir contre les créances douteuses ? La stratégie la plus évidente consiste à exiger un paiement intégral à la commande, ou au moins le règlement complet à la réception des biens ou services. Accorder un crédit peut être risqué, surtout avec de nouveaux clients ou sur de nouveaux marchés.

En même temps, le crédit peut offrir un avantage concurrentiel. Les clients doivent eux aussi gérer leurs flux de trésorerie. Offrir un crédit peut faire la différence entre conclure une vente ou la perdre au profit d’un concurrent plus flexible. Les clients achètent souvent davantage à crédit que s’ils devaient payer comptant.

Si vous accordez un crédit, le défi est de le faire en toute confiance. Ce n’est pas toujours simple. Selon notre dernière enquête « Baromètre des Pratiques de Paiement », notre baromètre annuel mondial sur les comportements de paiement B2B, plus d’un tiers des entreprises sur les marchés mondiaux déclarent que le plus grand défi lorsqu’elles vendent à crédit dans le commerce B2B est d’évaluer la solvabilité de leurs acheteurs.

Les évaluations de solvabilité de vos acheteurs sont-elles adaptées à leur objectif ? 

Ce défi est rendu encore plus difficile par des contrôles de solvabilité incomplets ou obsolètes. Les entreprises s'appuient souvent sur des outils basiques ou des pratiques établies de longue date pour évaluer la solvabilité de leurs clients et prospects. Dans le contexte actuel instable, ces contrôles peuvent tout simplement s'avérer insuffisants.

Par exemple, les entreprises adoptent souvent une approche ponctuelle en matière de solvabilité des acheteurs. Cela signifie qu'elles évaluent le risque de crédit lors de la vérification initiale de la clientèle, mais jamais par la suite. Or, la solvabilité est variable. Un client qui présente aujourd'hui un risque de défaut minime peut représenter un risque important dans 12 mois. La solvabilité doit donc être surveillée en permanence.

L'évaluation des risques peut également être basée sur des données incomplètes ou effectuée par des décideurs qui ne sont pas suffisamment qualifiés ou expérimentés pour porter un jugement équilibré. La pression exercée par l'équipe commerciale peut être un facteur déterminant à cet égard. La dernière chose que souhaitent les professionnels de la vente, c'est que des évaluations des risques de crédit jugées trop pointilleuses nuisent à leurs relations avec les clients.

Quelle qu'en soit la raison, des évaluations de solvabilité inadéquates peuvent entraîner des factures impayées et des créances irrécouvrables. Cela peut signifier que votre entreprise accorde des conditions de crédit généreuses à des clients qui ont ensuite du mal à payer leurs factures, ce qui entraîne des retards et des défauts de paiement.

Gérer et limiter les créances douteuses pour renforcer sa trésorerie 

Pour rester financièrement solide, il est essentiel de prendre le contrôle des créances douteuses avant qu’elles ne prennent le contrôle de votre entreprise. Voici comment :

• Mettre en place des politiques de crédit rigoureuses : Établir des règles strictes permet de réduire le risque de créances douteuses. Cela inclut des vérifications approfondies de la solvabilité des nouveaux clients et la fixation de limites de crédit adaptées.
• Suivi régulier et relances : Il est crucial de surveiller régulièrement les comptes clients et de relancer rapidement les factures en retard. Identifier tôt les créances à risque permet d’agir avant qu’elles ne deviennent irrécouvrables.
• Entretenir de bonnes relations clients : Des relations solides favorisent les paiements dans les délais fixés. Une communication claire et la résolution rapide des litiges peuvent éviter que les factures à payer ne deviennent problématiques.
• Faire appel à des agences de recouvrement : Si les efforts internes échouent, les agences spécialisées peuvent récupérer efficacement les créances impayées grâce à leur expertise.
• Utiliser des outils spécifiques de gestion du risque : Des instruments comme les lettres de crédit ou la clause de réserve de propriété peuvent limiter l’exposition au risque client, bien qu’ils ne couvrent pas tous les cas de défaut de paiement.
• Souscrire une assurance-crédit : L’assurance-crédit permet de transférer le risque d’impayés à un assureur-crédit comme Atradius. Elle couvre les pertes liées aux créances irrécouvrables et offre des services complémentaires comme l’analyse du risque, le suivi des clients et le recouvrement.

Bien que ces principes fondamentaux soient nécessaires, ils ne remettent pas en cause la nécessité d'évaluations complètes de la solvabilité. Des clients fiables sont la garantie d'une activité stable. Des processus efficaces d'évaluation de la solvabilité sont essentiels pour assurer un flux de trésorerie constant et une croissance harmonieuse.

Le rôle essentiel de l'assurance-crédit 

L'assurance-crédit offre un filet de sécurité financier aux entreprises B2B dans un contexte économique incertain. Si les clients ne paient pas, votre assureur-crédit couvrira une grande partie de cette dette. La couverture contre les défauts de paiement donne aux entreprises la confiance nécessaire pour se développer.

Mais une bonne assurance-crédit fait bien plus que vous protéger contre les impayés. Une gamme de services complémentaires peut vous fournir les éléments fondamentaux d'une stratégie complète d'évaluation des risques, à savoir des données, des informations et des analyses. Ils peuvent vous rendre moins vulnérable aux créances irrécouvrables et vous aider à cibler et à évaluer plus intelligemment vos clients potentiels.

Une assurance-crédit adaptée vous donne accès à une analyse des risques réalisée par des experts et à des évaluations actualisées des acheteurs.

Les décisions que vous prenez concernant la solvabilité des clients doivent être fondées sur des informations complètes et actualisées. L'assurance-crédit vous fournit ces informations, ce qui réduit la pression sur votre équipe de gestion du crédit et apporte des données pertinentes aux processus de gestion des acheteurs.

Un outil pour la croissance 

Dans cette optique, il est clair que l'assurance-crédit n'est pas seulement un filet de sécurité, mais aussi un outil stratégique de croissance. Nos outils d'évaluation de la solvabilité vous permettent de conquérir de nouveaux marchés en toute confiance, en négociant en position de force. Ils vous fournissent les données dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées en matière de crédit, vous aidant ainsi à protéger votre entreprise contre les factures impayées et les défaillances clients. 

Comme nous l'avons vu, des évaluations obsolètes ou incomplètes exposent les entreprises à des risques de défaut croissants, à des tensions de trésorerie et à des opportunités manquées. En revanche, des données plus intelligentes, une surveillance dynamique des risques et une connaissance proactive des clients vous aident à rester compétitif et résilient face à l'incertitude économique croissante.

Un processus complet d'évaluation de la solvabilité des clients est désormais un pilier d'une bonne gestion commerciale, mais pour le mettre en œuvre correctement, il faut disposer de la technologie, des ressources et de l'expertise nécessaires. Nous vous fournissons tout cela, vous aidant ainsi à réduire les risques, à identifier de nouveaux clients fiables et à rester concentré sur votre croissance.
 

Comment nos solutions numériques d'évaluation de la solvabilité peuvent aider votre entreprise à se développer 

Nous proposons également des informations de pointe qui peuvent réduire votre exposition aux créances irrécouvrables. Par exemple, nos API sont conçues pour vous donner accès à tout moment à des informations complètes sur la santé financière et la solvabilité de vos acheteurs.

Il fournit des évaluations fiables de la solvabilité des clients, surveille ces informations en temps réel et vous alerte automatiquement en cas de changement dans le statut de risque d'un acheteur, tel qu'un nouveau dépôt de bilan. Si le comportement de paiement d'un acheteur change (par exemple, s'il commence à mettre plus de temps à régler ses factures), nous vous en informons également.

Cela vous donne un atout puissant dans les négociations sur les conditions de paiement. 

Découvrez les risques cachés dans vos évaluations de solvabilité des acheteurs en considérant ce processus comme une priorité stratégique plutôt que comme une simple tâche routinière. Cela permettra à votre entreprise de repérer et de résoudre les problèmes financiers avant qu'ils n'affectent votre trésorerie et votre rentabilité. 

Pour découvrir comment nos Experts peuvent vous accompagner dans votre stratégie de gestion du risque client, contactez-nous dès aujourd'hui afin que nous puissions vous aider à garder une longueur d'avance.