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Les entreprises qui accordent des délais de paiement connaissent bien le risque de crédit, c’est‑à‑dire le risque de ne pas être payées pour des biens déjà livrés. En revanche, beaucoup moins d’entreprises connaissent le concept de risque de crédit précontractuel. Le risque de crédit précontractuel apparaît dès qu’une commande est passée. À partir de ce moment, l’entreprise investit du temps, de l’argent et des ressources sans garantie de paiement. Cette situation est particulièrement fréquente dans les secteurs où la personnalisation est essentielle, car les investissements réalisés sont difficiles à récupérer en cas de défaillance du client.
Dans cet article, nous examinons le risque de crédit précontractuel, les dommages qu’il peut causer à votre entreprise, ainsi que les stratégies permettant de le limiter.
Le risque de crédit précontractuel désigne le risque de perte financière lorsqu’un client ne règle pas sa commande alors que l’entreprise a déjà commencé une production qui ne peut pas être facilement réaffectée. Étant donné qu’il concerne des marchandises en attente d’expédition, il est parfois appelé risque pré‑expédition ou risque lié aux travaux en cours.
Vous pensez que cela ne s’applique pas à votre entreprise ? Il peut être utile d’y réfléchir à nouveau. Que vous fabriquiez des produits pour une marque alimentaire, des pièces de précision pour des machines ou des composants de tableau de bord sur mesure pour un modèle de voiture spécifique, dès que la production démarre, vous êtes engagé dans le processus. Les matières premières ont été achetées, le temps a été planifié et le travail a commencé.
Même lorsque le stock est standard, il peut avoir été étiqueté spécifiquement pour un acheteur. Le coût de retrait et de réétiquetage peut dépasser les recettes potentielles d’une revente, entraînant des pertes irrécupérables.
L’insolvabilité d’un acheteur signifie déjà pour le fournisseur la perte possible d’un débouché commercial rentable. Mais se retrouver avec des biens manufacturés à moitié terminés peut rendre les coûts engagés impossibles à récupérer.
Dans tous les secteurs, les entreprises engagent des milliers, voire parfois des millions, en trésorerie pour les matériaux et la production avant d’être payées. Il s’agit d’un niveau d’exposition que beaucoup ne mesurent pas.
Ce risque peut sembler négligeable, en particulier lorsque les relations avec les clients ont été fluides lors de commandes précédentes et qu’aucun signe de difficulté financière n’est apparent.
Malheureusement, une insolvabilité peut survenir de manière soudaine, souvent avant l’apparition de signaux clairs de détresse financière.
L’insolvabilité du client n’est pas la seule menace. Un client soumis à une pression financière peut annuler la commande avant l’expédition. Un conflit ou des sanctions peuvent rendre la livraison impossible. Dans tous ces cas, le fournisseur est exposé financièrement, car il investit dans la production ou la préparation. Plus la commande approche de son achèvement, plus le risque de pertes financières importantes augmente.
La couverture PCR est une extension de la couverture du risque de crédit. Elle protège les entreprises pendant la période critique comprise entre le début des travaux sur une commande et la livraison des biens finis.
« La couverture PCR garantit que, si votre acheteur devient insolvable avant la livraison, vous n’absorbez pas l’intégralité de l’impact financier », explique Tracey McIntyre, responsable Royaume‑Uni des risques spéciaux et du recouvrement chez Atradius. « Elle est conçue pour les entreprises dont le risque apparaît bien avant l’émission de la facture. C’est pourquoi l’évaluation du risque acheteur est essentielle avant l’acceptation des commandes, et nous fournissons des conseils afin d’aider nos assurés à prendre des décisions éclairées. »
La couverture PCR garantit que, si votre acheteur fait défaut avant la livraison, vous n’avez pas à supporter l’intégralité de l’impact financier.
La PCR offre bien plus qu'une simple couverture de vos pertes financières. La couverture PCR d'Atradius protège votre entreprise grâce à des avantages essentiels, notamment :
En limitant l'impact financier d'une annulation avant livraison ou de l'insolvabilité d'un acheteur, cela permet de préserver la liquidité et de maintenir la production.
Il aide les entreprises à couvrir les coûts déjà investis dans la production, notamment les matériaux, la main-d'œuvre et la logistique.
Réduire l'impact sur le fonds de roulement augmente la stabilité, permettant aux entreprises de payer leurs fournisseurs et de poursuivre leurs activités.
Le fait de savoir que les risques liés aux premières étapes sont couverts permet aux entreprises de négocier plus audacieusement, même sur des marchés volatils ou avec de nouveaux clients.
S’appuyant sur l’expertise de son équipe Special Risks Management, Atradius surveille les acheteurs afin de détecter précocement les signes de difficultés financières, en s’appuyant sur une vaste expérience de l’assurance de plusieurs fournisseurs bénéficiant d’une couverture du risque de crédit précontractuel.
« Les retards de paiement, les modifications soudaines de contrats, les demandes de paiement anticipé ou encore des problèmes de livraison inexpliqués peuvent être des signaux d’instabilité financière », explique McIntyre. Atradius utilise des données structurées, des informations de marché et des indicateurs comportementaux pour évaluer en temps réel la situation financière des acheteurs. Nous nous appuyons sur de multiples sources : états financiers, historiques de paiement, scores de crédit et tendances sectorielles, afin d’aider les entreprises à identifier le moment où une transaction devient risquée. « Ce niveau de visibilité est rarement accessible aux entreprises prises individuellement. »
La priorité devient alors la limitation des pertes et l’amélioration des perspectives de recouvrement. La couverture du risque de crédit précontractuel peut y contribuer. La limitation des dommages nécessite une connaissance approfondie des secteurs et des cadres juridiques, ainsi qu’une compréhension de la nature des biens, de leur potentiel de revente et des dynamiques propres à chaque secteur. Ce type d’expertise repose sur des relations solides avec les entreprises de tous les secteurs, ce qui constitue le cœur de l’activité de notre équipe Special Risks Management (SRM).
« Dans les situations de difficulté, qu’il s’agisse d’actions judiciaires ou de procédures d’insolvabilité la limitation des pertes et l’amélioration des perspectives de recouvrement sont essentielles pour les entreprises », déclare Rhys Davies, responsable UK du Special Risks Management and Recoveries chez Atradius.
« Les fournisseurs ne doivent pas sous‑estimer la valeur de leurs stocks : ceux‑ci peuvent constituer un élément critique de la chaîne d’approvisionnement, et Atradius est là pour vous aider à en maximiser la valeur. »
Les fournisseurs ne doivent pas sous-estimer la valeur de leurs stocks, car ceux-ci peuvent constituer un élément essentiel de la chaîne d'approvisionnement. Atradius est là pour vous aider à en tirer le maximum de valeur.
Le recouvrement de créances peut s’avérer complexe lorsque l’acheteur est situé à l’étranger et soumis à un cadre juridique peu familier. Grâce à ses bureaux présents dans le monde entier, l’équipe Special Risks Management (SRM) est en mesure d’apporter son soutien.
« Nos équipes de recouvrement disposent de plusieurs décennies d’expérience dans la gestion d’insolvabilités transfrontalières complexes et de grande ampleur », explique Davies. « Cette expertise, combinée aux avantages de la couverture du risque de crédit précontractuel, permet aux fournisseurs d’aborder les marchés internationaux avec confiance. »
Notre réseau mondial d’Experts accompagne également les entreprises dans leurs échanges internationaux. Si ces échanges offrent des opportunités plus larges, ils s’accompagnent aussi de complexités propres. Travailler avec des acheteurs étrangers exige assurance et expertise pour gérer les enjeux transfrontaliers. L’équipe SRM soutient les entreprises à chaque étape.
Atradius met cette expertise et cette expérience au service des entreprises, en complément d’un ensemble de services associés. Nous renforçons les efforts de recouvrement en reconnaissant la valeur spécifique des biens, souvent supérieure à leur valeur de rebut. Nos équipes spécialisées en recouvrement aident les entreprises à négocier en position de force, en comprenant comment valoriser des produits uniques et irremplaçables. Notre expertise juridique et notre réseau de contacts améliorent significativement les perspectives de recouvrement.
Faites de la couverture PCR un pilier de votre stratégie de gestion du risque de crédit. Il ne s’agit pas seulement de gérer le risque, mais aussi de créer des opportunités et de garantir la pérennité de votre activité, quelles que soient les conditions de marché.
Pour renforcer votre stratégie en matière de credit management, contactez-nous pour garder une longueur d'avance !
