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Les entreprises qui accordent des délais de paiement connaissent bien le risque de crédit : le risque de ne pas être payées pour des biens déjà livrés. En revanche, beaucoup moins d’entre elles maîtrisent le concept de risque de fabrication. Le risque de fabrication débute dès la prise de commande. À partir de ce moment-là, l’entreprise engage du temps, des capitaux et des ressources, sans aucune garantie de paiement. Ce risque est particulièrement présent dans les secteurs où la personnalisation est essentielle, car les investissements réalisés sont souvent difficiles à récupérer en cas de défaillance du client.
Dans cet article, nous examinons le risque contrat, les dommages qu’il peut causer à votre entreprise, ainsi que les stratégies permettant de le limiter.
Le risque de fabrication correspond au risque de perte financière lorsque le client ne règle pas sa commande alors que la production a déjà commencé et que les biens ne peuvent pas être réaffectés à un autre acheteur. Etant donné, qu’il concerne des marchandises en cours de fabrication ou en attente d’expédition, on l’appelle également risque « pré expédition » ou risque sur les travaux en cours.
Vous pensez que cela ne s’applique pas à votre entreprise ? Il peut être utile d’y réfléchir à nouveau. Que vous fabriquiez des produits pour une marque alimentaire, des pièces de précision pour des machines ou des composants de tableau de bord sur mesure pour un modèle de voiture spécifique, dès que la production démarre, vous êtes engagé dans le processus. Les matières premières ont été achetées, le temps a été planifié et le travail a commencé.
Même lorsque le produit est standard, il peut être étiqueté ou conditionné spécifiquement pour un client. Le coût du déconditionnement et du réétiquetage peut alors dépasser la valeur de revente, générant une perte irrécupérable.
En cas d’insolvabilité de l’acheteur, le fournisseur perd non seulement un débouché commercial, mais peut également se retrouver avec des produits semi finis sans valeur de marché, rendant les coûts engagés irrécupérables.
Dans de nombreux secteurs, les entreprises immobilisent des milliers, voire des millions d’euros en matières premières et en production avant d’être payées. Une exposition souvent sous-estimée.
Ce risque peut sembler négligeable, en particulier lorsque les relations avec les clients ont été fluides lors de commandes précédentes et qu’aucun signe de difficulté financière n’est apparent.
Pourtant, une insolvabilité peut survenir brutalement, sans signaux précurseurs clairs.
Et l’insolvabilité n’est pas la seule menace. Un client sous pression financière peut annuler la commande avant expédition. Un conflit ou des sanctions internationales peuvent empêcher la livraison. Dans tous ces cas, le fournisseur reste exposé financièrement, car des investissements ont déjà été réalisés. Plus la commande est proche de son achèvement, plus le potentiel de perte financière est élevé.
La couverture du risque de fabrication (Pre Credit Risk – PCR) est une extension de la couverture du risque de crédit qui protège l’entreprise pendant la période critique comprise entre le lancement de la production et la livraison des marchandises.
« La couverture PCR garantit que si votre acheteur devient insolvable avant la livraison, vous ne supportez pas seul l’impact financier », explique Tracey McIntyre, Responsable UK des risques spéciaux et du recouvrement chez Atradius. « Elle s’adresse aux entreprises pour lesquelles le risque apparaît bien avant l’émission de la facture. C’est pourquoi l’analyse du risque acheteur en amont est essentielle, et nous accompagnons nos assurés pour les aider à prendre des décisions éclairées. »
La couverture PCR garantit que, si votre acheteur fait défaut avant la livraison, vous n’avez pas à supporter l’intégralité de l’impact financier.
La PCR offre bien plus qu'une simple couverture de vos pertes financières. La couverture PCR d'Atradius protège votre entreprise grâce à des avantages essentiels, notamment :
En limitant l'impact financier d'une annulation avant livraison ou de l'insolvabilité d'un acheteur, cela permet de préserver la liquidité et de maintenir la production.
Il aide les entreprises à couvrir les coûts déjà investis dans la production, notamment les matériaux, la main-d'œuvre et la logistique.
Réduire l'impact sur le fonds de roulement augmente la stabilité, permettant aux entreprises de payer leurs fournisseurs et de poursuivre leurs activités.
Le fait de savoir que les risques liés aux premières étapes sont couverts permet aux entreprises de négocier plus audacieusement, même sur des marchés volatils ou avec de nouveaux clients.
Grâce à son équipe Special Risks Management (SRM), Atradius surveille les acheteurs afin de détecter les premiers signes de fragilité financière, en s’appuyant sur une expérience approfondie de l’assurance de fournisseurs exposés au risque de fabrication.
« Des retards de paiement, des modifications contractuelles soudaines, des demandes d’acomptes inhabituelles ou des problèmes de livraison inexpliqués peuvent être des signaux d’alerte », précise Tracey McIntyre. Atradius utilise des données financières structurées, des informations de marché et des indicateurs comportementaux, pour évaluer en temps réel la solidité financière des acheteurs. Cette approche s’appuie sur de multiples sources : comptes financiers, historiques de paiement, notations de crédit et tendances sectorielles, un niveau d’analyse rarement accessible à une entreprise isolée.
Lorsque le risque se matérialise, la priorité devient claire : limiter les pertes et maximiser les chances de recouvrement. La couverture du risque de fabrication joue alors un rôle clé. Cela nécessite une expertise sectorielle et juridique pointue, mais aussi une compréhension fine de la nature des biens, de leur valeur de revente et des dynamiques du marché. C’est précisément le cœur de métier de l’équipe SRM d’Atradius.
« En situation de difficulté, qu’il s’agisse de procédures judiciaires ou collectives, la maîtrise des pertes et l’optimisation du recouvrement sont essentielles », souligne Rhys Davies, Responsable UK Special Risks Management et Recouvrement chez Atradius.
« Les fournisseurs sous estiment souvent la valeur stratégique de leur stock. Il peut s’agir d’un maillon clé de la chaîne d’approvisionnement, et Atradius est là pour vous aider à en tirer le maximum. »
Les fournisseurs sous estiment souvent la valeur stratégique de leur stock. Il peut s’agir d’un maillon clé de la chaîne d’approvisionnement, et Atradius est là pour vous aider à en tirer le maximum.
Le recouvrement devient encore plus complexe lorsque l’acheteur est situé à l’étranger et soumis à un cadre juridique inconnu. Grâce à sa présence mondiale, Atradius accompagne ses clients partout dans le monde. « Nos équipes de recouvrement disposent de plusieurs décennies d’expérience dans la gestion d’insolvabilités internationales complexes », explique Rhys Davies. « Combinée à la couverture du risque de fabrication, cette expertise permet aux fournisseurs d’aborder les marchés internationaux avec confiance. »
Si le commerce international offre de nombreuses opportunités, il implique aussi des défis spécifiques. L’équipe SRM accompagne les entreprises à chaque étape pour sécuriser leurs opérations transfrontalières.
Atradius complète cette expertise par des services à forte valeur ajoutée. Une reconnaissance de la valeur spécifique des biens, souvent bien supérieure à leur valeur de rebut, un accompagnement dans les négociations pour défendre vos intérêts, une expertise juridique et des réseaux locaux pour améliorer significativement les perspectives de recouvrement.
Faites du risque de fabrication un pilier de votre stratégie de gestion du risque client. Intégrer la couverture du risque de fabrication dans votre stratégie de gestion du risque client, ce n’est pas seulement se protéger. C’est sécuriser votre croissance, soutenir votre développement commercial et vous permettre de saisir des opportunités, quelles que soient les conditions de marché..
Pour renforcer votre stratégie en matière de credit management, contactez-nous pour garder une longueur d'avance !
