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Essam Malash est le Responsable européen du risque de crédit pour Hitachi Europe. Il explique pourquoi l’entreprise a choisi Atradius comme partenaire pour l’assurance-crédit.
« Dans le passé, Hitachi Europe Ltd avait opté pour des polices d’assurance-crédit individuelles et autonomes pour nos différentes filiales. Nous avons ensuite décidé de mettre en place une police Groupe, gérée par un assureur-crédit unique et centralisée par des analystes formés en interne chez Hitachi. »
« Au départ, nous travaillions avec un autre assureur-crédit, puis nous avons lancé un appel d’offres avec notre courtier et nous avons choisi Atradius parce qu’ils proposaient l’offre la plus compétitive, combinée à la meilleure structure de police. »
« Pour nous, les points forts de notre police Atradius sont le niveau de couverture, les taux de prime, le pourcentage d’indemnisation et le service de recouvrement inclus. »
« Atradius a également proposé de nous verser le bonus que notre précédent assureur-crédit aurait dû nous accorder, en l’absence de sinistre. »
Simon Matthews, Responsable des comptes clés chez Atradius, explique : « Nous travaillons en étroite collaboration avec l’équipe d’Hitachi et complétons leur structure. En tant que Key Account Manager, je suis basé au Royaume-Uni, tout comme le siège social d’Hitachi Europe. En outre, d’autres collaborateurs et souscripteurs clés d’Atradius sont basés en Allemagne, en France et aux Pays-Bas, où ils contribuent à la gestion des aspects locaux de la police principale, tout en restant en dialogue constant avec l’équipe en charge d’Hitachi au siège social. »
Essam Malash ajoute : « Mon équipe et moi-même sommes tous des analystes qualifiés. Nous travaillons en étroite collaboration avec les souscripteurs d’Atradius et entretenons un dialogue ouvert où nous discutons du marché pour convenir des niveaux de couverture de nos clients. Ce dialogue est toujours précieux, car les informations ne concernent pas uniquement les entreprises que nous assurons (nos clients), mais permettent également de comprendre les dynamiques de leurs propres clients et de l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. »
« Nous organisons un point mensuel, auquel notre courtier participe également, dans le but d’élargir notre police à d’autres filiales d’Hitachi. »
« Nous y analysons les retours trimestriels des analystes crédit d’Hitachi de toutes les régions, afin d’identifier des leviers d’amélioration pour notre procédure de gestion du risque clients. J’ai également des appels mensuels avec les principaux souscripteurs où nous cherchons à améliorer la couverture de nos clients et nos propres processus de risque internes. »
« L’assurance-crédit est un levier stratégique essentiel pour notre activité », explique Essam Malash. « Sans assurance-crédit, il serait plus difficile de se développer sur des marchés que nous connaissons peu et où nous avons peu d’expérience. L’outil d’intelligence économique qu’Atradius partage avec nous nous aide à gérer nos processus de crédit et nos relations avec nos clients. Atradius dispose d’une énorme base de données sur laquelle nous nous appuyons pour prendre des décisions commerciales judicieuses. »
« Avant de collaborer avec Atradius, nous ne parvenions pas à obtenir de couverture pour nos clients grecs. Plutôt que d’opter pour un refus général comme les autres assureurs-crédit, Atradius a analysé individuellement chacun de nos clients et a proposé une couverture au cas par cas pour nos clients situés en Grèce. »
« Cela rejoint notre propre approche et, surtout, Atradius reconnaît qu’il est possible d’identifier de bons clients même sur des marchés complexes. »
Hitachi Europe Ltd compte près de 400 collaborateurs répartis dans 10 pays en Europe, en Afrique et au Moyen-Orient. En mettant l’accent sur l’innovation, l’entreprise est spécialisée dans huit domaines d’activité principaux : les systèmes d’alimentation, les systèmes de sécurité, les systèmes de thérapie par faisceau de particules, les dispositifs d’alimentation industriels, les produits industriels, les médias numériques et produits de consommation, et les compresseurs d’air.
Hitachi Europe est basé à Maidenhead, au Royaume-Uni, et dispose de bureaux, notamment de R&D, à Londres, Cambridge, Manchester, Copenhague, Munich, Paris et Sophia-Antipolis.
