
Dans le monde du commerce interentreprises, la décision d'accorder un crédit commercial n'est pas seulement un geste financier. Il s'agit d'une décision stratégique. Les entreprises accordent des crédits à leurs clients afin de renforcer leurs relations commerciales, d'améliorer leur compétitivité et, en fin de compte, de stimuler leur croissance. Le crédit commercial est l'un des facteurs clés qui influencent le choix d'un fournisseur par un acheteur. Outre le prix, la qualité des produits et la fiabilité des services, les conditions de crédit peuvent avoir un impact significatif sur les décisions d'achat. Dans de nombreux secteurs, les acheteurs s'attendent à bénéficier d'options de paiement flexibles dans le cadre de l'offre globale. Un fournisseur qui propose des conditions de crédit avantageuses peut être considéré comme plus fiable, plus orienté vers le client et plus facile à traiter.
Cependant, l'octroi de crédit comporte également des risques. C'est pourquoi une gestion efficace du crédit, comprenant l'évaluation des clients, la surveillance et les processus de recouvrement, est essentielle pour trouver le juste équilibre entre opportunités et prudence financière. Cet article explore les concepts fondamentaux de la gestion du crédit, en décrivant les principales responsabilités des gestionnaires de crédit, les meilleures pratiques pour réussir, les défis courants rencontrés et les stratégies pour améliorer votre approche en matière de gestion du crédit. Que vous soyez novice en matière de gestion du crédit ou que vous cherchiez à perfectionner vos compétences, ce guide vous fournira des informations précieuses pour vous aider à atteindre vos objectifs.
Qu'est-ce que la gestion du crédit ?
La gestion du crédit consiste à superviser et à administrer les politiques, procédures et pratiques d'une entreprise en matière de crédit afin de maintenir une trésorerie saine et de minimiser le risque de crédit. Elle joue un rôle essentiel dans l'évaluation de la solvabilité des clients et la garantie de paiements ponctuels, ce qui contribue à la stabilité financière de l'organisation.
Une stratégie solide de gestion du crédit comprend plusieurs éléments essentiels :
Données clients
Il est essentiel de capturer et de maintenir des données précises qui sont constamment mises à jour. Cela devrait inclure :
- Adresse de facturation précise
- Forme juridique de l'entreprise
- Propriétaire, directeur général
- Coordonnées de contact
Vérification de la solvabilité
Accorder du crédit à vos clients sans vérifier leur solvabilité, c'est un peu comme jouer à la roulette russe. Il est également important que cette vérification ne soit pas effectuée une seule fois, mais qu'elle soit réalisée régulièrement pour évaluer la solvabilité et le risque.
Cela est particulièrement crucial lorsque le volume d'affaires ou l'exposition au risque est élevé.
Indicateurs
Il est essentiel de capturer et de maintenir des données précises qui sont constamment mises à jour. Cela devrait inclure :
- Coûts de financement des créances
- Nombre moyen de jours de créances en souffrance (DSO)
- Créances irrécouvrables
- Structure des créances
Ligne de crédit
Établir une ligne de crédit maximale pour vos clients est un moyen de mesurer leur solvabilité. Si un client dépasse ce plafond de crédit, cela doit déclencher l'action nécessaire. Cependant, voici quelques questions à considérer :
- Attribuez-vous des lignes de crédit selon un système établi et compréhensible ?
- Vos décideurs sont-ils suffisamment qualifiés pour garantir des évaluations équilibrées ?
Conditions de paiement
Offrir une gamme d'options de paiement en fonction du risque client peut réduire l'exposition de votre entreprise. Les options suivantes doivent être prises en compte pour chaque cas individuel :
- Paiement anticipé
- Acompte
- Paiement à la livraison des biens ou services
- Délai de paiement / dates d’échéance
- Escomptes
- Date à laquelle le compte bancaire est effectivement crédité
Et rappelez-vous, lorsqu'il s'agit de fournir des biens ou des services à de nouveaux clients ou clients inconnus, assurez-vous que les conditions de paiement soient en espèces ou avec acompte.
Système de recouvrement de créances
Les comportements de paiement souvent défaillants dans certains pays et secteurs nécessitent la mise en place d'un système de recouvrement de créances rigoureux. Assurez-vous de prendre en compte les points suivants :
- Votre département de recouvrement est-il bien organisé et efficace, et vos conditions de recouvrement sont-elles systématiquement respectées ?
- Vos rappels sont-ils rédigés de manière efficace ?
- Vos activités de recouvrement sont-elles adaptées en fonction de l'importance de vos clients et de leurs circonstances individuelles ?
- Votre recouvrement inclut-il des appels téléphoniques, et les employés concernés ont-ils reçu une formation adéquate ?
- Collaborez-vous avec des agences de recouvrement reconnues et/ou des avocats si vos propres efforts échouent ?
Garanties
Dans la mesure du possible, veillez à ce que votre client fournisse une garantie. Cela vous aidera à limiter les pertes en cas de dépôt de bilan par le client. Pensez également à souscrire une assurance-crédit, qui offre une protection complète si votre client ne paie pas.
Crise et insolvabilité des clients
Maintenir un contact régulier avec votre client avant ou pendant une procédure d'insolvabilité peut vous aider à réduire le risque de défaut. Veillez également à consulter un avocat pour obtenir des conseils juridiques.
Couverture à l'export
Lorsque votre entreprise commence à exporter, n'oubliez pas que des compétences spécifiques sont requises pour les transactions commerciales internationales et il est conseillé de solliciter des conseils d'experts. Cela inclut :
- Pratiques de paiement spécifiques
- Outils de titrisation
- Techniques de recouvrement efficaces pour des pays spécifiques
- Réactions aux insolvabilités
- Sources d'information spécialisées
- Concepts de couverture alternatifs (assurance-crédit)
Logiciels
Il existe une large gamme de logiciels de gestion des créances sur le marché, offrant des mises à jour régulières. Cependant, avant de décider d'investir dans des mesures de modernisation, vous devez effectuer une analyse coût-bénéfice. Demandez-vous si votre logiciel actuel de gestion des créances et d'exécution des recouvrements répond aux normes de qualité de votre entreprise.
Externalisation
Il peut souvent être plus rentable d'externaliser tout ou une partie de votre gestion du crédit. Les services incluent :
- Couverture des risques de défaut/non-paiement (assurance-crédit)
- Financement (affacturage, forfaiting, titres adossés à des actifs)
- Recouvrement de créances (agences de recouvrement, avocats)
Références
Il est utile d'examiner comment vos concurrents ou les sociétés sœurs au sein du groupe gèrent leurs processus de crédit. Essayez d'obtenir des données qui vous permettent de faire des comparaisons et d'aligner vos objectifs en fonction de ce que vous considérez comme des exemples de bonnes pratiques.
Formation continue du personnel
Investissez dans le développement de votre personnel à travers des formations, des événements et la participation à des séminaires. Interagir avec et échanger des expériences avec d'autres entreprises peut bénéficier considérablement à votre activité et partager des idées de bonnes pratiques