Les 10 plus grands risques à l’entrée sur un nouveau marché

S’implanter sur de nouveaux marchés n’est plus une option. C’est une nécessité stratégique dans l’économie mondialisée d’aujourd’hui. Pour de nombreuses entreprises, la croissance internationale est essentielle pour rester compétitives, atteindre de nouveaux segments de clientèle et réduire la dépendance aux marchés domestiques. Bien que les nouveaux marchés offrent des opportunités passionnantes, ils présentent également des défis considérables, notamment lorsqu’il s’agit de transactions à crédit. Voici dix des risques les plus importants auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu’elles entrent sur de nouveaux marchés.

1. Connaissance limitée du marché

Un manque de connaissance approfondie du marché peut exposer les entreprises à des risques évitables. Les nouvelles zones géographiques impliquent souvent des langues, des fuseaux horaires et des environnements réglementaires inconnus, qui peuvent tous affecter les opérations et l’engagement client. Sans données fiables sur les conditions commerciales locales, les entreprises peuvent proposer des conditions de crédit en décalage avec les normes du marché. Il est essentiel de comparer les pratiques sectorielles et d’acquérir une compréhension du paysage concurrentiel, du comportement des clients et du contexte juridique. Une mauvaise connaissance conduit à une mauvaise stratégie, et sur de nouveaux marchés, cela peut coûter cher.

2. Incertitude juridique et réglementaire 

Présumer que les normes juridiques nationales s’appliquent à l’étranger est risqué. Les lois commerciales varient considérablement, et une mauvaise interprétation peut entraîner des amendes, des atteintes à la réputation ou des perturbations opérationnelles. Même les clauses standards de vente et de livraison peuvent ne pas être exécutoires si elles ne sont pas adaptées aux exigences locales. Par exemple, les clauses de réserve de propriété, qui protègent les vendeurs jusqu’au paiement, peuvent nécessiter un enregistrement, une notarisation ou une traduction pour rester valides. Négliger ces détails peut exposer les exportateurs. L’incertitude juridique est un risque structurel qui exige une préparation approfondie et une expertise locale. 

3. Instabilité politique et économique 

Des conditions politiques ou économiques volatiles peuvent rapidement compromettre la fiabilité d’un marché. Le risque pays, influencé par la gouvernance, les fondamentaux économiques et la stabilité des politiques, peut affecter même des acheteurs financièrement solides. Les troubles politiques, les changements réglementaires ou les ralentissements économiques peuvent entraîner des interdictions d’exportation, des contrôles de change ou des modifications de conformité. Les sanctions et tensions géopolitiques peuvent perturber le commerce du jour au lendemain. Dans ces environnements, les assureurs-crédit offrent plus qu’une protection : ils fournissent des alertes précoces et des évaluations d'Experts pour aider les entreprises à naviguer dans l’incertitude. 

4. Barrières culturelles et de communication 

Les différences culturelles peuvent discrètement compromettre les efforts internationaux. Les variations dans l’étiquette professionnelle, les styles de négociation et les normes de communication peuvent provoquer des malentendus ou même faire échouer des accords commerciaux. Dans certaines cultures, un langage indirect ou la réticence à aborder les problèmes peut masquer les premiers signes de difficultés de paiement. Dans d’autres, les accords verbaux peuvent avoir plus de poids que les contrats écrits. Les barrières linguistiques et les différences de fuseaux horaires compliquent encore la situation. Établir la confiance entre cultures exige de la sensibilité, de la préparation et une communication claire et localisée. 

5. Évaluation de la solvabilité des clients 

Évaluer la santé financière d’un nouveau client est essentiel lorsqu’on accorde un crédit, mais la transparence est souvent limitée dans de nombreux marchés. Les états financiers peuvent ne pas être accessibles publiquement, et les données de crédit fiables sont difficiles à obtenir. Demander des documents directement aux acheteurs offre une assurance limitée. Les assureurs-crédit apportent une valeur significative : au-delà de la couverture contre les impayés, ils fournissent des évaluations indépendantes et basées sur des données du risque acheteur. Leurs analyses reposent sur des informations exclusives, une surveillance mondiale et une expertise sectorielle approfondie, aidant les entreprises à prendre des décisions confiantes dans des environnements incertains.

6. Retards et défauts de paiement

Les retards de paiement et les défauts sont des risques courants sur des marchés inconnus. Des mécanismes d’application faibles peuvent rendre le recouvrement des créances lent, coûteux ou impraticable. Le recours juridique peut être entravé par des tribunaux inefficaces ou des codes commerciaux flous. Les pratiques locales peuvent favoriser des délais de paiement prolongés ou des résolutions informelles des litiges. Les assureurs-crédit apportent une valeur stratégique en surveillant les comportements de paiement mondiaux et en offrant des capacités de recouvrement international, en s’appuyant sur une expertise locale et des réseaux juridiques pour poursuivre efficacement les créances, même dans des juridictions éloignées ou complexes. 

7. Perturbations de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique 

Les nouveaux marchés impliquent souvent des chaînes d’approvisionnement fragmentées et imprévisibles. Une infrastructure médiocre, des prestataires logistiques peu fiables et des procédures douanières opaques peuvent entraîner des retards, des coûts imprévus et des atteintes à la réputation. Les réseaux de fournisseurs peuvent manquer de transparence, rendant difficile l’évaluation de la qualité et de la conformité. Une dépendance excessive à des fournisseurs uniques accroît la vulnérabilité, surtout dans les régions sujettes aux catastrophes naturelles ou aux troubles politiques. Des chaînes d’approvisionnement résilientes nécessitent diversification, connaissance locale et planification de contingence. 

8. Volatilité des devises et des taux de change 

Les fluctuations des taux de change peuvent éroder les marges et affecter la fiabilité des paiements. Lorsque les devises locales s’affaiblissent face à l’euro ou au dollar, les importateurs peuvent avoir du mal à honorer leurs obligations en devises fortes, même s’ils sont par ailleurs fiables. Cela est particulièrement problématique dans les économies à faible revenu, où la dépréciation signale souvent des difficultés économiques plus profondes. Ces pressions peuvent entraîner des retards, des renégociations ou des défauts. Lorsque la facturation en devises stables n’est pas possible, des délais de paiement plus courts peuvent aider. L’assurance-crédit offre une protection supplémentaire contre les impayés liés aux tensions monétaires.

9. Surextension des ressources

Une expansion rapide sans capacité interne suffisante peut mettre à rude épreuve les opérations et accroître les risques. La gestion des ventes, du crédit, de la conformité, de la logistique et du support client devient plus complexe à travers plusieurs fuseaux horaires et systèmes juridiques. Les entreprises peuvent sous-estimer l’effort nécessaire pour gérer les relations locales et adapter les processus. La surextension peut entraîner des décisions incohérentes, des réponses plus lentes et des opportunités manquées. Une croissance durable repose sur une planification réaliste, des priorités claires et une exécution progressive. L’assurance-crédit soutient ce processus en réduisant la charge opérationnelle des équipes internes responsables de la gestion du risque clients.

10. Surestimation de la demande du marché

Mal évaluer la demande est l’une des erreurs les plus coûteuses dans l’expansion internationale. Des prévisions trop optimistes ou des hypothèses anecdotiques peuvent conduire à des investissements excessifs en stocks, infrastructures ou personnel. Le comportement des consommateurs peut différer considérablement en raison des préférences culturelles, du pouvoir d’achat ou de la concurrence. Sans validation adéquate, les attentes peuvent s’effondrer, laissant des coûts irrécupérables et des performances médiocres. La surestimation de la demande fausse également les décisions de crédit. La mitigation exige des tests rigoureux du marché, une planification par scénarios et une approche progressive de la montée en puissance.

Comment protéger votre entreprise contre les risques liés à l'export ?

L’une des meilleures façons de minimiser les risques commerciaux lors de l’entrée sur un nouveau marché est de travailler avec un assureur-crédit qui connaît le marché et dispose idéalement d’une présence locale. Il peut vous aider à comprendre les lois et coutumes locales, ainsi que les risques économiques ou sectoriels plus larges. Chez Atradius, par exemple, nous avons des bureaux dans plus de 50 pays et des Experts locaux expérimentés et compétents dans encore plus de régions.

Pour découvrir comment renforcer votre stratégie de gestion du risque clients, contactez-nous et gardez une longueur d’avance !