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Evaluation des risques de vos créances

Les créances de votre entreprise sont un indicateur important pour évaluer la santé financière de l'entreprise.
2 Dec 2024

Une évaluation des factures impayées et du risque de non-paiement vous aidera à identifier les points faibles et à prendre des mesures décisives pour minimiser les risques et protéger votre entreprise.

L’évaluation de vos créances est devenue plus importante que jamais pendant la pandémie de COVID-19, avec l’augmentation des faillites et d’autres facteurs tels que l’interruption des chaînes d'approvisionnement, affectant les entreprises dans le monde entier. Durant ces périodes d'incertitude économique, il est essentiel d'évaluer régulièrement vos créances. La détection précoce des risques vous aidera à éviter ou minimiser les pertes potentielles.

Voici une série de tâches à accomplir pour réaliser une évaluation des risques de vos créances et sécuriser votre flux de trésorerie durant cette période d’incertitude économique

  1. Classez vos clients en groupes
    Classer vos clients en groupes vous aidera à identifier des schémas et à établir un profil de risque. Par exemple, si un client se distingue par de mauvaises pratiques de paiement, il pourrait présenter un risque de paiement plus élevé. Vous pourriez également détecter des signes de difficultés dans une région ou un secteur spécifique.

Cette analyse peut aussi vous permettre de noter la répartition de votre portefeuille clients. Si une grande partie de votre chiffre d'affaires repose sur un petit nombre de clients, vous risquez davantage en cas de perte de cette source de revenus clé. À l'inverse, les clients qui ne représentent qu’une petite part de vos créances globales ne devraient pas avoir un grand impact en cas de non-paiement.

Exemples de groupements possibles à évaluer :

  • Clients nationaux
  • Clients étrangers (vous pourriez les différencier par pays ou région)
  • Secteurs d’activité
  • Catégories de produits
  • Taille des clients
  • Pourcentage des créances totales représenté par le client
  • Débiteurs avec ou sans garanties de paiement
  1. Limitez votre exposition aux créances douteuses
    En plus d'identifier les clients ou secteurs qui représentent un plus grand risque pour votre trésorerie, il est utile de recenser les dispositifs de sécurité et garanties que votre entreprise utilise. Ceux-ci peuvent inclure :
  • Cautions
  • Lettres de confort
  • Assurance-crédit
  • Affacturage
  • Lettres de crédit
  • Privilège
  • Réservation de propriété
  • Transfert d'actifs
  • Cession de créances

L’analyse de vos dispositifs de sécurité et garanties peut vous aider à évaluer la part des pertes potentielles et le pourcentage de votre portefeuille protégé.

  1. Évaluez votre historique des factures impayées
    L'examen de l'historique des pertes dues aux insolvabilités permet de tirer des conclusions sur les risques généraux de défaut. Existe-t-il un schéma récurrent ? Par exemple, les créances irrécouvrables sont-elles concentrées dans un secteur ou une zone géographique particulière ? Pouvez-vous identifier un groupe qui nécessite plus de garanties et de dispositifs de sécurité que d'autres groupes de clients ?

En plus de vous aider à repérer les domaines à aborder avec prudence, l’analyse des créances douteuses passées peut également vous permettre d’évaluer la qualité de la gestion des créances de votre entreprise. Pouvez-vous identifier des pistes d'amélioration au sein de vos propres politiques et processus ?

  • Retracez l'historique des créances douteuses des cinq dernières années
  • Différenciez les insolvabilités individuelles, par secteur, taille, région
  • Évaluez les risques futurs potentiels pour chaque segment et mettez en place des processus pour les minimiser

Il est également pertinent de prêter attention aux insolvabilités dans votre secteur. A-t-il connu une augmentation des faillites ? Votre secteur est-il plus vulnérable depuis la pandémie de coronavirus ? Il pourrait être utile de rechercher des garanties pour protéger vos créances du risque d’insolvabilité des clients

  1. Calculez le DSO - Jours de Créances Commerciales
    Le temps moyen, en jours, entre la facturation et le paiement est votre DSO, un bon indicateur de l'efficacité de la gestion de vos créances.

Pour calculer votre DSO, divisez d'abord vos créances totales par la valeur totale de vos ventes à crédit. Ensuite, multipliez ce chiffre par le nombre de jours de la période que vous évaluez. De nombreuses entreprises calculent leur DSO régulièrement, mensuellement, trimestriellement ou annuellement.

Formule DSO
DSO = (créances clients / ventes à crédit totales) x nombre de jours

Exemple de calcul DSO
DSO = (100 000 / 150 000) x 30 = 20

Vérifier régulièrement votre DSO vous aidera à contrôler :

  • Comment le ratio a évolué au cours des dernières années/mois
  • Comment le ratio se compare à la moyenne de votre secteur. Si le DSO de votre entreprise est beaucoup plus élevé ou plus bas que la moyenne de l'industrie, proposez-vous des conditions de paiement plus ou moins risquées que vos concurrents ?
  • Combien de clients paient dans le délai de crédit convenu et combien tombent en retard ?
  • Quelle est l'efficacité de votre entreprise à encaisser les factures ?

Il se peut que le plus grand risque pour vos créances ne vienne pas de vos clients, mais de vos processus internes de recouvrement. Une amélioration dans ce domaine pourrait entraîner une baisse du DSO et un risque réduit

  1. Établissez un rapport d'ancienneté des créances
    Un rapport d'ancienneté des créances est un tableau qui classe vos comptes clients en fonction de la durée pendant laquelle chaque facture reste impayée. Ce rapport permet d'identifier combien de temps vos clients mettent à payer.

Vous pouvez utiliser ce rapport pour :

  • Évaluer la santé financière de chaque client
  • Examiner votre propre entreprise : votre secteur connaît-il un ralentissement ?
  • Analyser vos pratiques commerciales : votre équipe de vente accorde-t-elle des délais de paiement plus longs ?
  1. Identifiez les risques futurs pour votre trésorerie
    Lors de l'évaluation de la solvabilité de vos débiteurs, il est essentiel de prendre en compte les développements futurs et les processus de planification. Les aspects suivants méritent une attention particulière :
  • Nouveaux produits/groupes cibles
    Lancer de nouveaux produits ou s'adresser à une nouvelle clientèle peut entraîner de nouveaux risques de paiement. Vous pouvez minimiser ces risques avec des solutions comme l'assurance-crédit, le factoring ou les cautions, du moins jusqu'à ce que le produit ou la clientèle soit bien établi.

  • Nouvelles régions
    L'entrée sur un nouveau marché géographique peut comporter des risques, notamment des lois ou pratiques commerciales inconnues, des règles variées sur les importations et les droits de douane, ou encore une instabilité politique. Une évaluation approfondie des risques pour chaque marché où vous opérez vous aidera à identifier et réduire ces risques.

  • Nouveaux clients
    Effectuer une vérification diligente approfondie et demander des lettres de crédit ou une assurance-crédit pour chaque nouveau client proposé vous aidera à limiter les risques liés à l'acquisition de nouveaux clients. Il est également judicieux d'évaluer chaque client individuellement. Par exemple, un client peut présenter peu de risques malgré sa localisation dans une région considérée comme à risque élevé. En l'écartant en raison de sa situation géographique, vous pourriez passer à côté d'une opportunité commerciale précieuse.

  • Augmentation des ventes
    Si votre entreprise connaît une croissance des ventes, il est important de vérifier si la structure de vos débiteurs est restée inchangée ou si des évolutions du marché ou de nouveaux produits ont affecté cette croissance. Votre équipe commerciale respecte-t-elle les paramètres de diligence requise ? Cette augmentation des ventes représente-t-elle des risques plus élevés pour votre entreprise ?

7. Évaluez l'impact de vos conditions de paiement sur vos créances


Faites une évaluation critique pour déterminer si vos conditions de paiement répondent aux besoins de votre entreprise ou si elles doivent être ajustées. Souvent, de nombreuses clauses individuelles peuvent entraîner trop de variations et provoquer des retards de paiement. Vous pourriez chercher à réduire le nombre de clauses dans vos conditions de paiement ou trouver des moyens d'améliorer leur attractivité, par exemple grâce à des incitations au paiement comme des bonus, des remises ou des délais de paiement prolongés.

  1. Renforcez les compétences de votre équipe de gestion du crédit
    Les pertes peuvent être réduites grâce à des gestionnaires de crédit qualifiés et à du personnel associé compétent. En période de stress économique, comme la situation actuelle provoquée par la pandémie de COVID-19, vous pouvez protéger la trésorerie de votre entreprise en désignant une équipe dédiée à la surveillance de vos comptes clients grâce à des revues hebdomadaires et en donnant à l'équipe les moyens d'agir rapidement.

Commencez par un audit des compétences de votre équipe de gestion du crédit, puis renforcez-la avec du personnel supplémentaire si nécessaire et un programme de développement professionnel pour combler les lacunes et soutenir les connaissances et la motivation de votre équipe. En outre, vous pourriez encourager votre équipe de gestion des créances à participer à des événements axés sur la trésorerie, tels que :

  • Séminaires et conférences
  • Événements de réseautage
  • Adhésion à des organisations de gestion de crédit
  • Lectures techniques
  • Forums en ligne et webinaires