Utiliser l'expertise digitale au service de nos clients

Les compétences digitales peuvent favoriser une plus grande efficacité et de meilleures performances, ce que recherchent de nombreuses entreprises. Cependant, la digitalisation reste souvent difficile, notamment dans le domaine de la gestion du crédit. Selon Dirk Hagener, Directeur de la Communication et du Développement Commercial du Groupe chez Atradius, un "esprit de croissance" peut aider à sortir de l'impasse. "Les responsables commerciaux n'ont pas besoin de savoir programmer, mais il est important qu'ils connaissent les possibilités offertes par la technologie et réfléchissent à leur application commerciale."

Comme de nombreux autres domaines, la gestion du crédit s’est de plus en plus digitalisée ces dernières années. Bon nombre des activités que le gestionnaire de crédit devait auparavant réaliser manuellement ont été automatisées – pensez aux alertes lorsque des factures arrivent à échéance ou au traitement administratif des reçus. En outre, le gestionnaire de crédit dispose de plus en plus de données (clients) et peut ainsi mieux comprendre les risques de crédit et la prévisibilité du comportement de paiement des clients. Les modèles de prévision du comportement de paiement deviennent également de plus en plus sophistiqués, permettant aux entreprises de garantir des paiements corrects.

Selon Dirk Hagener, l’étape suivante consiste à lutter contre la fragmentation des activités. "Le gestionnaire de crédit doit encore souvent jongler entre différents systèmes et parfois ressaisir des informations stockées ailleurs. Si une facture n'est pas payée, le système comptable le lui signalera probablement, mais l'assureur-crédit ne le saura que si le gestionnaire de crédit transmet cette information. Chez Atradius, le gestionnaire de crédit peut faire une déclaration via notre portail Atradius Atrium, en dehors de son propre système comptable, dans un autre environnement en ligne."

"Cela vaut aussi pour une commande importante passée par un bon client, si importante que le responsable des ventes doit consulter le gestionnaire de crédit pour demander une augmentation de la limite de crédit de ce client. La limite de crédit est ajoutée manuellement dans le système comptable et n’est donc pas mise à jour automatiquement. Il est probable que le gestionnaire de crédit doive se rendre sur Atradius Atrium pour consulter les informations relatives à ce client. Et si la limite peut être effectivement augmentée, cela devra être fait via Atradius Atrium." Ce type d’action devrait être réalisé de manière plus efficace, en évitant les doublons et sans que le gestionnaire de crédit ait à quitter son propre système comptable, tout en automatisant largement ses actions.

Atradius Flow

Atradius Flow le permet. Avec Atradius Flow, les gestionnaires de crédit au Danemark et aux Pays-Bas peuvent travailler dans leur propre environnement comptable habituel, où tous les processus liés à leur police d’assurance-crédit sont intégrés et automatisés avec des données toujours à jour. Atradius Flow – un module complémentaire pour Microsoft Dynamics – lie les informations de la police d’assurance-crédit dans Atradius Atrium au système comptable. Avec Atradius Flow, les procédures fastidieuses de gestion du crédit au quotidien peuvent être automatisées. Comme les informations acheteurs d'Atradius sont disponibles dans le système financier de l'entreprise, le gestionnaire de crédit peut mieux comprendre les risques de crédit et dispose des informations nécessaires pour les gérer.

Ce qui rend Atradius Flow unique par rapport à d’autres solutions complémentaires dans le domaine de la gestion de crédit, c’est qu’il est le seul développé en collaboration avec un assureur-crédit.

Transformation souvent difficile

En bref, l’introduction d’Atradius Flow contribue à une meilleure efficacité et de meilleures performances, comme tant d’autres étapes de la transformation numérique des entreprises. C’est précisément ce que recherchent de nombreuses entreprises. Cependant, ces étapes ne sont pas évidentes et sont souvent réalisées avec difficulté.

Selon Hagener, deux obstacles existent. "D’abord, les entreprises ne savent pas toujours ce qui est possible. Le gestionnaire de crédit ou le CFO qui participe à la décision d’introduire des moyens technologiques pour automatiser davantage la gestion du crédit n’est pas toujours conscient de toutes les possibilités."

"Le deuxième problème est que la digitalisation peut également être perçue comme une menace. Peut-être pas dans les entreprises en forte croissance, où toute amélioration de l'efficacité est la bienvenue. Mais ailleurs, les gains d’efficacité dus à la digitalisation signifient souvent que le département financier a besoin de moins de personnel, ce qui peut amener certains à se sentir moins utiles." Cependant, ils peuvent accroître leur valeur pour l’entreprise en se tenant informés des évolutions technologiques et en prenant l’initiative d’introduire de nouveaux outils avancés pour améliorer et rationaliser la gestion du crédit.

Dans ce contexte, Dirk Hagener prône ce que l'on appelle un "esprit de croissance", soit une mentalité qui voit le changement comme un défi. Cette attitude s'accompagne de créativité, de flexibilité, de courage et d’esprit d’initiative. Se cantonner au statu quo, qui peut être loin d’être idéal et même entraîner une détérioration, ne fait pas partie d’une telle mentalité. La manière dont une personne réagit au changement est en partie déterminée par sa personnalité, mais la culture d’entreprise joue aussi un rôle. Dirk Hagener plaide donc pour une culture d’entreprise dans laquelle les employés jouissent d'une grande confiance, ne craignent pas de faire des erreurs et sont encouragés à continuer d'apprendre.

Atradius Academy

Cela s'applique également à Atradius. Pour Atradius, la digitalisation peut être perçue à la fois comme une menace et comme une opportunité. "La menace est que la digitalisation contribue à ce que nos services deviennent progressivement des commodités. À mesure que de plus en plus d’entreprises disposent de la technologie pour automatiser des tâches comme l’évaluation des risques, il nous sera de plus en plus difficile de rester compétitifs. Cela mène à une guerre des prix où seule l’assureur-crédit le moins cher se démarque. Nous pouvons y échapper, mais nous devrons continuer à innover. Au lieu de nous reposer sur nos succès passés, nous devons trouver des moyens novateurs de vivre notre devise : 'Gérer les risques, favoriser le commerce'. Cela n'est possible que si les employés adoptent un esprit de croissance et si Atradius l'encourage." Il est également important de favoriser la digitalisation, même si cela signifie sacrifier des sources de revenus traditionnelles et que cela a un effet de cannibalisation. Dirk Hagener souligne qu’en tant qu’entreprise, il n’est pas nécessaire de vouloir tout automatiser. Il faut conserver une dimension de qualité dans le service, qui ne peut être offerte que dans une relation de personne à personne.

Une des façons dont Atradius encourage ses employés à suivre la digitalisation est de proposer des programmes de compétences numériques via Atradius Academy. Le contenu des programmes varie, allant d’une formation technique approfondie à des cours expliquant des outils numériques comme Atradius Flow. Après tout, "un responsable commercial n'a pas besoin de savoir programmer, mais il est bon qu'il connaisse les possibilités offertes par la technologie et réfléchisse à leur application dans l'entreprise", conclut Hagener. Un responsable commercial est bien placé pour conseiller les clients sur l'amélioration de leur gestion du crédit grâce aux outils numériques. Ainsi, Atradius souhaite être non seulement un expert en produits, mais aussi un conseiller en matière de technologie. Plus les compétences numériques sont solides, meilleure est la qualité du service, et plus les clients sont satisfaits. Il n'est pas nécessaire d'être l’assureur-crédit le moins cher, tant que l'on est le meilleur.