Guide d'exportation pour les petites et moyennes entreprises

Les opportunités sont là

L'ampleur de l'exportation
Ayez confiance. Vous pensez peut-être que le commerce international est réservé aux grandes entreprises, et il est vrai qu'à une époque, ce domaine était dominé par celles disposant de la masse critique et de la portée organisationnelle nécessaires pour accéder à des marchés étrangers souvent lointains. Mais les temps changent. Internet et la croissance des réseaux de production internationaux permettent désormais aux petites et moyennes entreprises (PME) de s'engager pleinement dans le commerce international.

Par exemple, le commerce en ligne a ouvert des portes à l'exportation pour les PME, en leur permettant de se connecter avec des clients éloignés à coût relativement faible, tandis que les réseaux de production internationaux permettent aux PME - qui auraient autrement des difficultés à concurrencer sur le marché des biens ou services finis - de commercer de manière rentable au sein d'une chaîne de valeur mondiale.

Pour souligner les opportunités et les avantages que les PME peuvent tirer de l'exportation, un rapport de 2017 de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) intitulé "Renforcer la contribution des PME dans une économie mondiale et numérisée" déclarait ceci :

“Une plus grande participation des PME aux marchés mondiaux peut contribuer à renforcer leur contribution au développement économique et au bien-être social, en créant des opportunités pour se développer, accélérer l'innovation, faciliter les transferts de technologie et de savoir-faire managérial, élargir et approfondir les compétences, et améliorer la productivité. De plus, une plus grande flexibilité et capacité à personnaliser et différencier les produits peut donner aux PME un avantage concurrentiel sur les marchés mondiaux par rapport aux grandes entreprises, car elles sont capables de répondre rapidement aux évolutions des conditions du marché et aux cycles de vie des produits de plus en plus courts.”
Cela résume clairement comment les PME peuvent élargir leurs horizons en exportant.

Si vous envisagez d'exporter pour la première fois, notre objectif chez Atradius est d'aider votre projet à réussir et de stimuler votre esprit entrepreneurial. Mais comme ce guide cherche à vous le faire comprendre, il y a de nombreuses questions auxquelles il faut répondre avant de vous lancer. Et oui, le commerce international comporte toujours un certain risque, c'est pourquoi nous souhaitons que vous abordiez ces risques de manière mesurée et gérée

La première étape de votre parcours
Votre motivation à exporter

Au départ, il doit y avoir une bonne raison pour envisager d'exporter vos biens et services. Peut-être est-ce tout simplement pour augmenter vos ventes et, ce faisant, réaliser des économies d'échelle. Peut-être que votre marché local est devenu saturé, trop compétitif ou soumis à une récession économique, de sorte que l'exportation est votre seule option viable. Ou bien, grâce aux canaux d'information instantanés que nous utilisons tous dans le 'village global' d'aujourd'hui, vous avez déjà remarqué que vos produits et services ne sont pas largement disponibles dans d'autres pays, ce qui pourrait vous offrir un avantage concurrentiel prêt à l'emploi.

Quelle que soit la raison, il y a une règle de base à suivre si vous envisagez l'exportation : cela doit avoir du sens pour votre entreprise. Avez-vous les ressources nécessaires pour étendre votre activité à l'étranger ? Combien devrez-vous investir ? Vos employés possèdent-ils les compétences requises ou devrez-vous recruter de nouvelles personnes ? Et surtout, avez-vous la capacité de répondre à l'augmentation des commandes espérées ?

Vous réaliserez rapidement que l'exportation est très différente des affaires sur votre marché local. D'abord, c'est souvent moins rentable au début et cela peut prendre du temps avant d'atteindre le seuil de rentabilité et de récupérer vos coûts initiaux. Cela impliquera probablement plus de paperasse administrative et peut représenter un vrai défi logistique. Et, bien sûr, vous devrez faire face à une culture d'affaires étrangère, qui peut être très différente de celle à laquelle vous êtes habitué.

Par-dessus tout, se faire payer par des clients étrangers peut être beaucoup plus difficile – notamment parce que vous aurez peut-être moins de droits légaux à l'étranger si vous avez des problèmes pour récupérer les paiements de vos clients exportateurs.

Mais ne laissez pas cela vous décourager. Comme l'ont constaté de nombreuses autres entreprises, aucun de ces problèmes n'est insurmontable

Faites vos devoirs
Choisir judicieusement vos marchés d'exportation

Deux mots : « Recherche de marché ». Et il ne s'agit pas seulement de vérifier s'il existe une demande pour vos produits et services. Cela signifie également comprendre la stabilité économique de la destination d'exportation choisie, son cadre juridique et réglementaire, ainsi que sa culture d'affaires – et bien sûr, le niveau de concurrence déjà présent.

Si les pratiques de paiement dans le pays sont mauvaises et qu'il y a peu de garanties juridiques pour vous assurer de récupérer votre argent, vous devez vous demander si cela vaut vraiment le risque. Pour aider les exportateurs, Atradius publie régulièrement sur son site des rapports détaillés sur les perspectives économiques et les pratiques de paiement typiques des principales destinations d'exportation du monde. Ces rapports sont conçus pour vous aider à évaluer vos options.

Au départ, de nombreux nouveaux exportateurs choisissent de cibler des pays similaires à leur marché local : par exemple, en termes de langue, de niveau de vie et de comportements d'achat. Mais où que vous décidiez d'exporter, assurez-vous que votre recherche de marché couvre la taille potentielle de votre public cible, ainsi que ses goûts et son pouvoir d'achat, car cela vous indiquera si et comment vous devrez adapter vos produits et vos prix pour ce marché.

Une source utile d'information sur les marchés mondiaux est l'« Ease of Doing Business Index » du Groupe de la Banque mondiale. Mis à jour chaque année, cette étude approfondie évalue divers aspects des affaires avec 185 marchés mondiaux, dans des catégories telles que le coût et la complexité du commerce transfrontalier, l'exécution des contrats, la résolution des problèmes d'insolvabilité et la transparence des réglementations commerciales.

Bien que, comme beaucoup d'autres, vous souhaitiez probablement créer une culture orientée vers le client plutôt que vers la concurrence, il est tout de même utile de voir où vos concurrents exportent, car cela peut vous aider à comprendre le niveau de demande et à savoir s'il y a de la place sur le marché pour un autre fournisseur.

Une fois votre recherche de marché terminée, vous devrez élaborer un plan d'exportation qui couvre tous ces sujets et fixe des objectifs en termes de volume attendu, de croissance du chiffre d'affaires, de rentabilité, de marketing et de logistique. Cela vous servira non seulement pour la planification de vos produits, mais aussi pour solliciter un financement supplémentaire si nécessaire

Quand à Rome...
Comprendre la culture d'affaires de vos marchés d'exportation
Dans un monde de voyages rapides et de communications encore plus rapides, il est facile de penser que le « village mondial » est un marché où tout le monde se comporte de la même manière, a les mêmes manières commerciales et la même vision des affaires.

La réalité, cependant, est que, bien que nous vivions dans un monde offrant de vastes opportunités commerciales, les cultures des nations commerçantes restent fermement distinctes.

Et bien sûr, cela peut poser des problèmes pour les entrepreneurs qui tentent de pénétrer de nouveaux marchés, souvent inconnus. Comment devez-vous aborder de nouveaux prospects ? Comment les hommes d'affaires se parlent-ils lors des réunions dans ce ou ces pays ? Faut-il être formel ou informel ? Quels comportements ou sujets de conversation pourraient être offensants ?

La manière dont vous vous comportez lors des réunions avec les clients est aussi importante pour conclure un contrat que le coût de vos produits, et comprendre la culture d'affaires du pays que vous ciblez ne saurait être trop souligné. Il existe de nombreuses sources de conseils - en ligne et hors ligne - sur les cultures d'affaires des différents pays, et il est bien utile d'étudier ces ressources et, encore mieux, de visiter vos marchés d'exportation choisis, peut-être en tant que membre d'une mission commerciale organisée, pour voir de vos propres yeux comment les affaires sont menées là-bas.

Avoir un partenaire local pour assister à vos réunions commerciales peut également aider à faciliter la conclusion d'une affaire. Comme nous le verrons plus loin, une représentation locale peut aussi être essentielle pour marquer votre présence sur vos marchés d'exportation.

Établir une présence
Créer une présence sur le marché
Il y a deux aspects clés à prendre en compte ici : la logistique de la livraison vers vos marchés choisis et la représentation locale que vous pourriez nécessiter.

L'itinéraire que vous utilisez pour votre marché local ne sera peut-être pas adapté à vos marchés d'exportation. De plus, la vente directe peut entraîner des coûts de mise en place plus élevés et nécessiter davantage de connaissances locales de votre part. Mais, d'un autre côté, l'avantage de faire les choses seul est que vous n'aurez pas à partager vos bénéfices.

Cependant, même si votre marché d'exportation est géographiquement proche, il peut ne pas être efficace pour vous de le desservir depuis votre siège social. Par conséquent, il est probable que vous ayez besoin d'une forme de représentation locale : quelqu'un ayant une bonne compréhension des pratiques commerciales et des réseaux sur le marché, ainsi que des compétences en langue, coutumes et lois commerciales. Cela est particulièrement essentiel dans les marchés où les relations personnelles sont très valorisées. Faites des recherches minutieuses avant de choisir un partenaire afin de vous assurer qu'il s'agit d'une entreprise réputée, avec un historique prouvé, une couverture géographique adéquate et une équipe expérimentée pour gérer les ventes et le service après-vente.

Il est également crucial de peser les avantages et les inconvénients relatifs de l'engagement d'un agent ou d'un distributeur dans un marché étranger. En termes simples, un agent est en réalité une extension de votre entreprise, tandis qu'un distributeur prend possession de vos produits. Mais les différences - et les 'avantages et inconvénients' - sont beaucoup plus détaillées que ce qui peut être abordé dans ce guide, alors approfondissez vos recherches. Et une fois votre décision prise, cherchez une assistance juridique pour rédiger votre accord de partenariat.

Vous pouvez également "profiter" d'une entreprise locale non concurrente ou d'une entreprise de votre pays d'origine déjà présente sur votre marché d'exportation choisi. Cela peut vous fournir des connaissances internes et, si votre domaine d'activité complète celui de votre partenaire, vous pourriez avoir une base de clients prête à l'emploi.

Il vaut la peine de considérer toutes ces options et peut-être commencer prudemment par un tiers jusqu'à ce que vous compreniez bien la nature et le potentiel du marché. Le plus important est que vous devez visiter le pays pour vous imprégner du marché, de vos clients potentiels et rencontrer d'éventuels partenaires

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