L'avantage culturel

Protocole. C’est un aspect très visible de la politique internationale, lorsque les chefs d'État se rencontrent, généralement sur le terrain de l'un ou de l'autre, pour discuter de questions graves et d'importance mutuelle. Une seule erreur – apparemment mineure – peut-être dans la manière de saluer ou le choix du cadeau, peut endommager une relation de manière irréparable et, pire encore, être largement diffusée dans les médias, voire à l’échelle mondiale.

Affaires internationales Bien que, dans le cadre des affaires internationales, les réunions soient moins susceptibles d’être exposées au regard du public, les mêmes principes s’appliquent. Quelle que soit la taille d’une entreprise, son succès dans la création de relations solides et durables avec ses clients étrangers repose essentiellement sur la compréhension de la culture des affaires dans ces pays : la manière dont les partenaires commerciaux doivent interagir et ce qui est considéré comme respectueux ou irrespectueux, tant dans les affaires que dans les relations personnelles.

À mesure que les voyages deviennent de plus en plus rapides et que la plupart des moyens de communication sont effectivement instantanés, il est facile de penser au "village global" comme à un marché où tout le monde se comporte de la même manière, suit les mêmes règles de courtoisie commerciale et partage la même vision. Mais la vérité est que, bien que nous vivions dans un monde offrant de vastes opportunités commerciales, les cultures des nations commerçantes restent résolument différentes. Et tant mieux : quelle monotonie si nous nous comportions tous de la même manière.

Recherche, observation et diplomatie La clé pour mettre votre interlocuteur à l’aise, et ainsi améliorer vos opportunités de cultiver une relation commerciale, est une combinaison de recherche, d’observation et de diplomatie.

La recherche de vos clients potentiels et de leurs marchés est bien sûr essentielle, non seulement pour comprendre la manière dont ils font des affaires, mais aussi pour adapter vos produits et services en conséquence. Les généralisations excessives, comme "nous déplaçons notre attention vers l'Asie", peuvent être une grande erreur, car elles ignorent les nuances subtiles au sein de pays spécifiques.

Lorsque vous voyagez, observez comment les gens agissent, s’habillent et se comportent les uns envers les autres dans différents pays : il est souvent trop facile de se concentrer sur nos propres préoccupations et de ne pas remarquer ce qui se passe autour de nous. L’observation peut vous aider à améliorer votre capacité à refléter le comportement de vos contacts commerciaux – et ainsi à établir une véritable connexion.

Lors des réunions d’affaires, soyez tactful et attentif aux circonstances de votre interlocuteur – et évitez les comparaisons, qu’elles soient verbales ou simplement pensées, avec votre propre pays. De plus, l’expression "perdu dans la traduction" a été la ruine de nombreuses relations commerciales dès le départ, donc un traducteur bien choisi peut être un atout réel dans les réunions. Mais rappelez-vous de regarder et de parler directement à votre interlocuteur, pas au traducteur.

Il n’existe pas de méthode infaillible pour garantir un accord commercial international réussi, mais le respect de ces principes favorisera certainement vos efforts.

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