Comment préparer son projet à l’international ?

L’international constitue une véritable opportunité avec de nouvelles parts de marché à la clé pour les entreprises qui se lancent.

L’export est une opportunité incontestable pour la croissance des entreprises, en particulier les PME PMI françaises, qui ne représentent que 15 % de nos exportations, alors qu’elles constituent l’essentiel de notre tissu économique.

Pourtant, les ventes à l’export génèrent en général plus de marges que les ventes domestiques, avec des produits «made in France» qui jouissent d’une très bonne réputation à l’étranger. Exporter c’est par ailleurs, répartir ses risques entre plusieurs zones géographiques.

Vouloir se lancer à l’international peut faire émerger certains freins, mais l’international ne doit pas faire peur car les risques inhérents à l’exportation peuvent être maîtrisés en suivant quelques bonnes pratiques et en se faisant accompagner par des partenaires experts comme un assureur crédit dont l’analyse intègrera l’ensemble de ces risques, assurera les risques d’impayés et sécurisera le développement des entreprises sur leurs nouveaux marchés.

 

Quels sont les risques à prendre en compte pour préparer son projet à l’international ?

  • Le risque pays et risque politique : le risque pays est la combinaison de plusieurs risques à savoir, macro- économiques, et géopolitiques.

La politique économique d’un pays peut avoir un impact sur les acheteurs locaux et leur capacité à régler leurs fournisseurs. Les risques géopolitiques doivent être également étudiés de près car certains secteurs touchent, par la nature même de leur activité, des zones sensibles essentielles à leur business.

  • Les risques conjoncturels liés à l’évolution de l’environnement économique mondial. Atradius a identifié sept grands risques : une politique de la banque fédérale américaine (Fed) inadaptée (1), un marasme en Chine (2), le retour au protectionnisme aux Etats-Unis (3), la volatilité du prix du pétrole (4), les risques politiques (5), une correction sensible sur les marchés financiers (6) et les conséquences du Brexit (7).
  • Les risques d’impayés :  le montant des factures non recouvrables reste à un niveau élevé (1,9% du montant total des factures contre 1,1% en 2018) selon le dernier Baromètre des Pratiques de Paiement Atradius. La plupart des entreprises semblent s’être résignées à ce niveau de perte financière, alors qu’une bonne gestion du poste clients soutenue par l’expertise d’un assureur-crédit, permet de se développer tout en maîtrisant ses risques. A ce risque, on peut ajouter les retards de paiement qui ont un impact financier direct pour l’entreprise, notamment sur le financement de son besoin en fonds de roulement. Ainsi, 9 entreprises sur 10 interrogées dans le cadre du Baromètre des Pratiques de paiement en Europe occidentale ont fait état de retards de paiement B2B domestiques et export, ce qui représente 32% de la valeur totale de leurs créances B2B.

L’entreprise pourra alors dans ce cas combiner la couverture du risques d’impayés offerte par l’assureur-crédit, avec la mobilisation auprès d’un factor reconnu à l’export comme BNP FACTOR par exemple. Cette solution combinée, apportera une couverture maximale car délivrée par un spécialiste et un financement optimisé, aligné sur les couvertures données par un assureur-crédit comme Atradius.

  • Le risque de change : ce risque de transaction est double : la valeur de la monnaie peut évoluer de manière défavorable par rapport à l’Euro, mettant l’exportateur français en difficulté, ou la monnaie peut simplement ne plus être convertible, empêchant de capter le chiffre d’affaires réalisé. Celui-ci peut être couvert avec aujourd’hui de nombreux acteurs : les banques bien sûr mais également des acteurs indépendants, comme IBANFIRST qui permet de se prémunir de ce risque rapidement et à un coût très attractif.

S’informer, une étape cruciale dans la préparation de son projet à l’international :

Le manque d’information est l’un des plus gros freins à l’exportation.

Même s’il est plus facile d’obtenir de l’information sur le marché domestique, plusieurs sources sont à votre disposition pour rechercher de l’information sur les entreprises à l’international :

  • Sources publiques : Business France, les CCI
  • Sources privées : assureurs-crédit (Atradius possède de l‘information sur plus de 260 millions d’entreprises dans le monde), banques, sociétés de conseil et d’information
  • Autres sources : syndicats professionnels, réseaux sociaux, presse spécialisée telle que le Moci.

L’information provenant du terrain est également essentielle, il peut ainsi être productif d’impliquer vos commerciaux locaux dans la collecte de cette information. En effet, il faut se renseigner sur son client, non seulement en examinant son bilan financier mais aussi en allant sur place à sa rencontre. De nombreux partenaires à l’export des entreprises proposent également des notations ou scoring, comme l’Atradius Buyer Rating, évaluant la probabilité de défaillance de l’acheteur à 12 mois et permettant à l’entreprise de suivre en temps réel et dans le temps l’évolution de ses risques clients.

Par ailleurs, afin de vous aider à mieux appréhender l'évolution de la situation économique dans les principaux secteurs d’activité et plus de 50 pays, retrouvez également sur notre site internet nos publications et études (rapport pays, Baromètre des Pratiques de Paiement, prévisions des défaillances mondiales, étude des marchés les plus prometteurs à l’export,…). Une réelle valeur ajoutée pour la préparation de votre projet de développement à l’export. Pour consulter nos publications et études, cliquez-ici : https://atradius.fr/publications/

 

Atradius vous propose 5 bonnes pratiques afin de préparer au mieux votre projet à l’international   :

5 bonnes pratiques à l'international

Se faire accompagner par un assureur-crédit pour sécuriser votre développement à l’international

L’analyse de l’assureur-crédit va au-delà des chiffres et intègre des signaux d’alertes en temps réel pour permettre à l’entreprise qui exporte de prendre ses décisions commerciales en connaissance de cause et lui éviter l’impact d’une défaillance d’un acheteur sur sa trésorerie qui pourrait la fragiliser.

« Les échanges commerciaux internationaux sont en constante progression, offrant des relais de croissance attractifs. Mais, dans cette économie de plus en plus interconnectée, les risques de défauts de paiements progressent également et les situations peuvent se retourner. Pour faire face à cette tendance, l’assurance-crédit est devenue un instrument essentiel dans la sécurisation des échanges. Elle permet aux entreprises de ne pas limiter leurs perspectives à l’étranger, en s’assurant que chaque point de croissance demeure rentable. »  Andreas Tesch, Chief Market Officer d’Atradius

 

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