La digitalisation vue par Dirk Hagener

Les compétences digitales peuvent contribuer à une plus grande efficacité et à de meilleures performances. C'est exactement ce que recherchent de nombreuses entreprises. Pourtant, la digitalisation se fait souvent avec difficulté, également dans le domaine du Management. Selon Dirk Hagener, Directeur de la Communication et du Développement Commercial du Groupe Atradius, un "état d'esprit de croissance" peut permettre de sortir de cette impasse. "Un directeur des ventes ne doit pas nécessairement savoir programmer, mais il est bon qu'il connaisse les possibilités offertes par la technologie et qu'il puisse réfléchir à la manière dont elles peuvent être appliquées commercialement."

 

Comme tant d'autres disciplines, le credit management s'est de plus en plus numérisé ces dernières années. De nombreuses activités que le credit manager devait auparavant effectuer manuellement ont été automatisées - il suffit de penser aux alertes lorsque l’échéance d’une facture est imminente, ou au traitement administratif des encaissements. En outre, le credit manager dispose de plus en plus de données (sur les clients) et a donc plus de possibilités pour mieux comprendre le risque de crédit, et donc le comportement de paiement prévisible des clients. Par ailleurs, les modèles permettant de prévoir le comportement des paiements sont de plus en plus sophistiqués, de sorte que les entreprises sont de plus en plus en mesure de s'assurer d’être payées correctement.

 

Selon Dirk Hagener, la prochaine étape consiste à lutter contre la fragmentation des activités. "Le Credit Manager doit encore souvent faire des allers-retours entre différents systèmes. Il doit aussi parfois saisir à nouveau des informations stockées dans un autre système. Supposons qu'une facture n'ait pas été payée, le système comptable avec lequel il travaille lui signalera probablement. Mais l'assureur-crédit n'en saura rien jusqu'à ce que le Credit Manager décide de transmettre l’information. Dans le cas d'Atradius, le Credit Manager doit se rendre sur notre portail Atradius Atrium pour effectuer une déclaration - en dehors de son propre système de comptabilité, dans un autre environnement en ligne", explique Dirk Hagener.

 

"Il en va de même si une commande importante a été passée par un bon client. Elle est si importante que le Directeur des ventes doit frapper à la porte du Credit Manager, pour demander si la limite de crédit de ce client peut être augmentée. La limite de crédit est ajoutée manuellement dans le système comptable, et n'est donc pas automatiquement mise à jour. Il est fort probable que le Credit Manager doive ensuite aller dansAtradius Atrium pour consulter les informations relatives à ce client. Et, si la limite de crédit peut effectivement être augmentée, il doit de toute façon passer par Atradius Atrium." Ce type d'actions devrait pouvoir être effectuée de manière beaucoup plus efficace, en évitant la duplication des saisies, et sans que le Credit Manager ne doive quitter son propre système comptable, tout en automatisant largement ses actions.

Atradius Flow rend cela possible. Avec Atradius Flow, les Credit Managers peuvent travailler dans leur propre environnement comptable comme ils en ont l'habitude, où tous les processus relatifs à leur police d'assurance-crédit sont intégrés et automatisés, avec des données toujours à jour et correctes. Atradius Flow - module complémentaire de Microsoft Dynamics – fait le lien entre les informations relatives aux polices d'assurance-crédit dans Atradius Atrium et le système comptable. Avec Atradius Flow, les lourdes procédures quotidiennes de credit management peuvent être automatisées. Comme les informations d'Atradius sur les acheteurs sont disponibles dans le système financier de l'entreprise, le Credit Manager a plus de facilité à comprendre les risques de crédit. Il a également à portée de main les informations importantes nécessaires pour gérer ces risques de crédit.

 

Ce qui rend Atradius Flow unique par rapport aux autres solutions additionnelles dans le domaine du credit management, c'est qu'elle est la seule ayant été développée en collaboration avec un assureur-crédit.

En bref, l'introduction d'Atradius Flow contribue à une plus grande efficacité et à une meilleure performance, comme tant d'étapes précédentes de la transformation numérique des entreprises. C'est exactement ce que recherchent de nombreuses entreprises. Pourtant, ces démarches ne vont pas de soi et se font souvent avec difficulté.

 

Il y a deux obstacles, déclare Dirk Hagener. "Tout d'abord, les entreprises ne savent pas toujours ce qui est possible, ou plutôt : le Credit Manager ou le Directeur financier qui participe à la décision d'introduire des moyens technologiques pour automatiser davantage le credit management n'est pas toujours conscient de toutes les possibilités."

 

"Le deuxième problème est que cela peut aussi être vu comme une menace. Peut-être pas dans les entreprises à croissance rapide, où toute amélioration de l'efficacité est bienvenue. Mais ailleurs, les gains d'efficacité résultant de la digitalisation signifient souvent que le département financier a besoin de moins de personnel, ce qui peut amener les personnes concernées à se considérer comme moins utiles." Alors qu'ils peuvent faire en sorte d'accroître leur valeur ajoutée pour l'entreprise dans laquelle ils travaillent, en suivant les évolutions technologiques et en prenant l'initiative d'introduire de nouveaux outils avancés permettant d'améliorer et de fluidifier le credit management.

 

Dans ce contexte, Dirk Hagener préconise ce que l'on appelle également un "état d'esprit de croissance". En d'autres termes, un état d'esprit qui considère le changement comme un défi. Cette attitude va de pair avec la créativité, la flexibilité, le courage et l'appropriation. Il ne faut pas afficher un comportement rigide. La façon dont une personne réagit au changement est bien sûr en partie déterminée par sa personnalité, mais la culture d'une entreprise joue également un rôle. Dirk Hagener plaide donc en faveur d'une culture d’entreprise dans laquelle les collaborateurs jouissent d'une grande confiance, n'ont pas peur de faire des erreurs et sont encouragés... 

Tout ceci s'applique également à Atradius. Car pour Atradius aussi, la digitalisation peut être considérée comme une menace d'une part et comme une opportunité d'autre part. "La menace est que la digitalisation contribue à ce que nos services deviennent progressivement une marchandise. Comme de plus en plus d'entreprises disposent de la technologie nécessaire pour automatiser des choses comme l'évaluation des risques, il sera de plus en plus difficile pour nous d'être compétitifs. C'est pourquoi ces produits et services sont menacés par une guerre des prix : vous ne pouvez vous distinguer qu'en étant l’assureur-crédit le moins cher. Nous pouvons y échapper, mais nous devrons continuer à innover. Au lieu de rester accrochés à nos anciens succès, nous devons trouver des moyens novateurs de respecter notre devise : "Managing risk, enabling trade". Cela n'est possible que si les collaborateurs ont un état d'esprit de croissance, et si Atradius l'encourage." C'est également important pour donner une impulsion à la poursuite de la digitalisation, même si cela implique de sacrifier les sources de revenus traditionnelles - et, comme on dit, de les cannibaliser. Dirk Hagener fait remarquer qu'en tant qu'entreprise, il ne faut pas vouloir tout automatiser. Vous devez conserver une dimension de qualité de service dans votre prestation, quelque chose qui ne peut être transféré que de personne à personne.

 

L'une des façons dont Atradius encourage ses propres collaborateurs est de proposer des programmes de compétences numériques via Atradius Academy. Le contenu exact des programmes varie, et peut aller d'une formation technique approfondie, à des cours expliquant les outils numériques tels qu'Atradius Flow. Après tout, "un Directeur commercial ne doit pas nécessairement savoir programmer, mais il est bon qu'il connaisse les possibilités offertes par la technologie et qu'il puisse réfléchir à la manière dont elles peuvent être appliquées dans l'entreprise", conclut Dirk Hagener. Un Directeur des ventes est bien placé pour conseiller les clients sur la manière d'améliorer leur credit management grâce aux outils numériques. De cette façon, Atradius veut être non seulement un expert dans le domaine des produits, mais aussi être capable de conseiller dans le domaine de la technologie. Plus vous aurez de compétences numériques, meilleur sera votre service et plus vos clients seront satisfaits. Vous n'avez pas besoin d'être l’assureur-crédit le moins cher, tant que vous êtes le meilleur.

 

Source : Creditexpo.nl