3 questions à se poser à chaque opportunité commerciale

Une entreprise développant son activité, a fortiori sur un nouveau marché, doit impérativement savoir où elle va.

Pour cela, l’information, pas uniquement financière, est primordiale quand le moment est venu d’envoyer ou non son devis à un nouveau client potentiel.

 

A l’heure où les sources d’information et les données sont multiples, savoir où chercher et sur quelles données se concentrer est un enjeu majeur.

Il peut être compliqué de se concentrer à la fois sur son cœur de métier et son développement tout en surveillant les risques potentiels sur ses acheteurs.

 

Pour vous y aider, Atradius vous accompagne et vous propose trois questions clés à se poser pour chaque opportunité commerciale.

 

1- Qui est mon client ou mon prospect ?

Une question apparemment simple, mais à laquelle il est impératif de répondre très précisément. Il faut se renseigner sur son client ou son prospect auprès des diverses sources d’information qui sont à votre disposition :

  • Le répertoire Sirene de l’INSEE : référence toutes les entreprises françaises ou étrangères disposant d’une activité en France.
  • Les organismes publiques : le Bodaac (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales), l’INSEE, les collectivités territoriales, les greffes, les chambres de commerce, le Ministère de l’Economie et de l’Industrie,…

  • Vos contacts personnels : informez-vous auprès de vos contacts tiers, peut-être qu’un de vos contacts traite déjà avec ce client ou prospect. Vérifiez notamment l’identité du dirigeant.

 

2- Quelle est son activité et sa stratégie ?

Bien identifier l’activité et la stratégie de votre client ou prospect vous permet d’élargir la vision donnée par les informations précédemment recueillies.

 

En fonction du marché et du secteur d’activité dans lequel évolue votre client ou prospect, le risque peut être plus ou moins élevé. Certains secteurs d’activité tel que le BTP par exemple sont plus risqués que d’autres car le nombre de défaillances y est plus élevé.

 

De plus, pour éviter les mauvaises surprises nous vous conseillons de :

  • Savoir si votre produit ou service est stratégique pour le client final :

Se poser la question « mon client peut-il facilement/rapidement nous remplacer ou se passer de nous ? » est une bonne clé de lecture de votre exposition au risque.

  • Comprendre où va votre marchandise :

Livre-t-on à un intermédiaire ou à un réseau de distribution au client final ? S’il s’agit d’un intermédiaire, le risque est double : celui du client direct et celui du client final.

 

3- Cette entreprise est-elle solvable ?

Enfin, il est important de compléter votre collecte d’informations par l’étude de la solvabilité de votre client ou prospect.

Certains chiffres sont des indicateurs de la santé financière d’une entreprise : les frais financiers, le DSO moyen (Days Sales Outstanding), les créances non encaissables ou encore la structure des créanciers.

 

Mais, si la collecte de toutes ces données peut être chronophage, leur analyse, quant à elle, exige des compétences et du temps supplémentaire…

 

Atradius, en tant que n°2 mondial de l’assurance-crédit, peut vous apporter à la fois connaissance des marchés et intelligence économique.

Grâce à notre présence mondiale, avec des bureaux dans près de 60 pays, nous avons une connaissance fine de chaque marché sur lesquels nos clients cherchent à se développer.

De la PME au grand groupe, nous vous aidons à sélectionner des acheteurs à potentiel. Nos informations permettent de choisir les marchés où le gain attendu est supérieur au risque pris, en fonction de chaque secteur d’activité et de votre projet d’entreprise.

 

Notre analyse du risque financier est à la fois macro-économique et micro-économique : nous connaissons la santé financière de vos acheteurs en temps réel. Nous disposons pour cela d’une base unique qui regroupe des informations mises à jour sur plus de 240 millions d’entreprises à travers le monde.

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