Atradius continue de grapiller des parts de marché

Le numéro trois français de l'assurance-crédit met en avant son agilité, sa volonté d'innovation et de proximité.

A la veille de boucler ses cartons pour un déménagement de quelques centaines de mètres dans Levallois-Perret avec ses 300 collaborateurs, prévu le 24 Juin, le directeur général d'Atradius France, Yves Poinsot, souligne : "Nous sommes une frégate, pas un paquebot". Référence à une "position de challenger [qui] nous impose un devoir de proximité avec le client, de réactivité, d'innovation. Nous sommes numéro trois en France mais notre objectif est celui d'une croissance tranquille, nous devons continuer de grapiller des parts de marché".

 

Atradius revendique 15% du marché français, 2 points de mieux qu'il y a cinq ans. L'assureur-crédit se distingue en termes d'évolution de son chiffre d'affaires local : en 2015, alors qu'Euler Hermes et son dauphin Coface étaient dans le rouge, il a progressé de 1%, à 132 millions d'euros (8% du chiffre d'affaires total du groupe Atradius), pour gagner 4% à fin mai 2016. Une croissance issue de celle des assurés (+1,7% cette année) ainsi que de la dynamique sur les nouveaux contrats. Yves Poinsot précise que les nouveaux clients d'Atradius au sein du marché mature qu'est la France sont pour moitié des sociétés nouvellement équipées en assurance-crédit et pour moitié des sociétés venues de la concurrence. Mais quand les taux de primes, qui ont subi une chute de 2% à 3% par an sur les quatre dernières années, "confirment leur repli en 2016", le dirigeant s'en tient à "ne pas alimenter la guerre des prix".

 

L'actionnariat familial d'Atradius, détenu par l'assureur Catalana Occidente, favorise cet état d'esprit : "Notre actionnaire nous demande une croissance raisonnable et un taux de satisfaction important de notre clientèle", confie Yves Poinsot. De fait, le dirigeant lorrain fait valoir un taux de fidélisation "exceptionnel", de plus de 94% en 2016, qui prend en compte les faillites de certains assurés ainsi que le choix possible de l'auto-assurance.

 

Risque stable

Le succès repose avant tout, selon Yves Poinsot, "sur la confiance, la relation humaine". Une proximité entretenue par des initiatives comme les plates-formes en ligne Collect@Net pour la procédure de recouvrement ou Atradius Insights permettant à l'assuré d'évaluer la qualité de la couverture des risques, ou encore par les Rendez-vous 360 où les assurés rencontrent l'ensemble des départements intervenant dans la gestion de leur contrat. Credit Power, produit lancé en 2015 offrant, afin de faciliter le crédit, une grande transparence à la banque de l'assuré sur les couvertures des acheteurs, obtient, selon Yves Poinsot, un "succès raisonnable". Entendez, pas encore à la hauteur du potentiel du marché. "Cela prend du temps, mais je ne suis pas pressé", assure celui pour qui "notre volonté de proximité se traduit par de nombreux éléments non quantifiables mais qui, après quelques années, ont une grande valeur et que le client perçoit". "L"innovation fait partie de notre ADN", martèle le dirigeant, qui évoque le récent lancement de deux offres sectorielles à destination de l'intérim et des vins et spiritueux.

 

Sur le terrain, Yves Poinsot relève l'appétit d'Atradius pour le risque stable depuis deux ans, avec un taux d'acceptation proche de 80% sur les demandes de couverture. Des demandes analysées en France par plus de 50 arbitres "spécialisés par filières, avec une granularité très fine", offrant au groupe "une couverture très pointue du tissu économique français". Yves Poinsot reconnaît bien sûr un relèvement de la sélectivité sur certains secteurs, comme la construction ou le bâtiment, ou sur certains pays comme le Brésil. "Surtout, il faut continuer à accompagner nos assurés en prenant des décisions adaptées, au cas par cas. Nous les informons quand nous reprenons une couverture sur l'un de leurs acheteurs pour favoriser le développement de leur activité". Atradius enregistre tout de même en France une hausse de sa sinistralité depuis le début de l'année, notamment en raison de sinistres subis en Pologne ou en Arabie Saoudite, qualifiés de "torpilles" par Yves Poinsot du fait de leur caractère imprévisible. "Il y a une nette détérioration du risque à l'international. Nos mauvaises surprises depuis deux ans viennent de l'export. Même le meilleur gestionnaire possible de compte-client ne peut être à l'abri". Car c'est bien l'objet du métier : "S'il n'y a pas de risques, il n'y a pas d'assurance-crédit", note Yves Poinsot. "L'interdépendance grandissante des économies fait qu'il y a toujours plus d'éléments imprévisibles, parfois de petites causes produisent de grands effets", avance-t-il, prenant comme exemple les lois anticorruption en Chine ou la baisse des bonus des traders à Londres, comme sources de turbulences pour le secteur des spiritueux.

 

Dans cet environnement mouvant, Yves Poinsot prône auprès de ses équipes la rapidité et l'efficacité. Avec les assurés comme sans doute lors d'un déménagement.

 

Article publié le 23 Juin 2016 dans l'Agefi Hebdo dont l'auteur est Benoît Menou.

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