Option Finance pose 5 questions à Christophe Pennellier

Christophe PENNELLIER, Directeur Commercial d'Atradius, répond aux questions d'Option Finance portant sur la gestion des risques durant cette période de crise

La gestion du poste clients se renforce avec la crise

Plus que jamais, la gestion du risque client est, pour toutes les entreprises, une impérieuse nécessité. Alors que la dynamique de reprise s’amorçait en France, la seconde période de confinement pourrait en effet mettre à mal toutes les prévisions établies en termes de croissance économique pour 2021. Un contexte incertain que nombre d’entreprises, déjà fragilisées par la première vague de l’épidémie de COVID-19, auront du mal à surmonter. Face à la résurgence attendue de la sinistralité, comment, s’organisent les principaux professionnels du poste clients pour accompagner les entreprises dans la gestion de la crise, du risque client et de leur besoin en financement ?

« Dès le début nous avons pris la décision de ne pas recourir à des désengagements massifs en fonction de secteurs d’activités ou de la localisation du risque. Nous avons réalisé un point avec nos assurés afin de connaître leurs engagements réels sur leurs clients et mener, au cas par cas, des actions ciblées, en tenant compte de leurs besoins.  Nous avons aussi donné de la flexibilité à nos clients en adaptant nos polices à une économie «au ralenti ».

Quel rôle ont joué les assureurs crédits en début de crise?

Christophe Pennellier, Directeur Commercial d’Atradius : Chez Atradius, nous avons dès le début pris la décision de ne pas recourir à des désengagements massifs en fonction de secteurs d’activités ou de la localisation du risque. Nous avons réalisé un point avec nos assurés afin de connaître leurs engagements réels sur leurs clients et mener, au cas par cas, des actions ciblées, en tenant compte de leurs besoins.  Nous avons aussi donné de la flexibilité à nos clients en adaptant nos polices à une économie «au ralenti ». En effet, toutes les polices d’assurance-crédit comprennent des conditions qui, notamment en termes de délais et d’échelle de temps, n’étaient plus adaptées à la période de confinement où de nombreuses entreprises étaient fermées. Nous leur avons donc octroyé des délais supplémentaires pour déclarer leur chiffre d’affaires, pour payer leurs primes et pour déclarer leurs impayés afin de d’éviter de lancer des actions en recouvrement prématurées. Il y a également eu un effort très important qui a été fait pour suivre de plus près les risques (monitoring des risques). Nous avons ainsi augmenté la fréquence de nos échanges avec les débiteurs pour suivre leur évolution et avoir une vision du risque qui soit la plus proche possible de leur situation.

Quelles sont vos prévisions de défaillances pour 2021 ?

Christophe Pennellier : Aujourd’hui, il y a encore de nombreux éléments que nous ne connaissons ou maîtrisons pas et qui pourraient impacter le niveau de défaillance des entreprises : prolongement du PGE, des mécanismes mis en place…. En France, nous prévoyons une augmentation significative des défaillances en 2021 de 22% et nous suivrons attentivement la sortie des mécanismes d’aides mis en place par l’état. Les secteurs qui nous inquiètent le plus aujourd’hui sont ceux qui ont subi de plein de fouet sans aucune possibilité d’anticipation, le coup d’arrêt de l’économie : commerce de détail, évènementiel, CHR, tourisme… D’autres secteurs étaient déjà dans une situation compliquée, à un tournant de leur cycle, comme l’automobile qui est actuellement confrontée à de nouveaux défis remettant en cause leur modèle économique … Le BTP, a également connu un coup d’arrêt violent avec le confinement. Il faut surveiller de près les carnets de commandes et la capacité des entreprises à financer leur cycle d’exploitation.

Comment appréhender la dégradation et l’augmentation des risques ?

Christophe Pennellier : L’assureur-crédit fait de l’analyse de risques d’impayés à court terme. Pour cela, nos équipes d’arbitrage, s’appuient non seulement sur les éléments financiers des entreprises sur lesquels nous portons nos risques mais également sur des données relatives au niveau de trésorerie des entreprises, à leur carnet de commandes, les comportements de paiement des acheteurs, les financements (PGE…), etc… Dans ce cadre, ces équipes, réparties par secteur d’activité, ont intensifié les prises de contact avec les entreprises, notamment celles qui sont fragilisées par la crise que nous traversons, afin de suivre au plus près leur évolution et leur capacité à gérer cette situation. Il est clair que la lecture des bilans 2020 devra tenir compte du contexte extraordinaire que nous connaissons. Nous maintenons également un niveau contact élevé avec nos assurés afin d’échanger sur la situation de leur marché et de leurs clients, de continuer à les accompagner tout en les sensibilisant à la nécessité de la prévention des impayés.

Le recouvrement en particulier à l’international est-il devenu plus délicat ?

Christophe Pennellier : A l’international, le recouvrement de créances par l’assurance-crédit est d’autant plus important. La principale crainte des PME et PMI françaises qui se développent à l’international est l’impayé et le recouvrement bien plus que la conquête de nouveaux marchés ou comment trouver des clients à l’international. De ce point de vu, l’assureur crédit apporte une sécurisation particulièrement importante. Tout d’abord en matière de prévention. La connaissance du client à l’export est souvent plus floue que sur le marché domestique. D’autre part, le recouvrement à l’international suppose une connaissance des procédures locales et des réflexes à avoir dans chaque pays et enfin, la mise en place d’actions qui peuvent être très coûteuses si, par exemple, il faut faire appel à des cabinets d’avocats locaux. De ce point de vu, l’assurance-crédit apporte son service de recouvrement, intégré à la police sans frais supplémentaires en cas d’impayés pour les procédures de recouvrement mises en place. D’autre part, l’entreprise peut s’appuyer sur notre réseau dans le monde entier (60 pays) qui permet d’engager rapidement des procédures de recouvrement ce qu’une PME, PMI voire même une ETI aura beaucoup de mal à faire toute seule dans son coin. D’ailleurs, dans une telle procédure, l’assureur crédit apporte un certain poids car il peut représenter plusieurs fournisseurs victimes d’impayés de la part d’un débiteur. Enfin, dans les actions de recouvrement que nous menons, nous apportons également un service d’informations sur ce recouvrement. Il est important que nos clients sachent, étape par étape les actions que nous menons auprès de leurs débiteurs. Nous avons donc un lien qui leur permet d’avoir une vision quotidienne sur nos démarches de recouvrement. C’est une vue ensemble que seul l’assureur crédit peut offrir. Nous avons des taux de recouvrement de près de 75% en Europe. 

Quel rôle joue l’assurance-crédit en temps de crise ?

Christophe Pennellier :  Le crédit inter-entreprises est la première source de crédit en France (700 milliards d’euros). A ce titre, des mécanismes ont été mis en place par l’Etat en partenariat avec les assureurs-crédits, afin de sécuriser cette source de financement court terme des entreprises. Les dispositifs CAP et le CAP + qui avaient déjà existé en 2008/2009 permettent, dans un contexte qui se dégrade, de proposer un complément de couverture sur les acheteurs les plus risqués. Nos assurés peuvent donc, via ces dispositifs, augmenter leur couverture.

Le CAP Relais est différent. Nous sommes sur un dispositif public de réassurance qui prévoit un partage de risques entre les assureurs-crédits et l’Etat. La situation inédite que nous traversons nécessitait la mise en place de ce dispositif transitoire, qui permet aux CAP/CAP + de monter en puissance. Dans le cadre de cet accord, les assureurs crédit se sont également engagés à maintenir globalement leurs engagements. Ces deux mécanismes se complètent donc.

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